Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
- Бұл бет үшін навигация:
- Альфред Норт Уайтхед
|
Глава 1 Рычаги влияния Общество движется вперед путем увеличения числа операций, которые может осуществлять, не раздумывая над ними. Альфред Норт Уайтхед Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индий- ских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торго- Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 12 вых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изде- лиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» этот товар, – опять безуспешно. Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацара- пала старшей продавщице сердитую записку: «× на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь про- сто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы, однако была поражена: поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была про- дана вдвое дороже! Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительно- сти эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно моло- дой науке – этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки – хорошие матери – любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие свойства определения, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет – мать его проигнорирует и может даже убить. Ориентация индюшек-наседок единственно на звук была проиллюстрирована иссле- дователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Он описал эксперимент с индюш- кой и искусственным хорьком. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом; при его приближении индюшка издает пронзительные крики, атакует его клювом и когтями. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое бечевкой к наседке, про- воцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Но когда к этому же чучелу присоединялся механизм, воспроизводящий звук «чип-чип», индюшка не только принимала приближающе- гося хорька, но и забирала его под себя. Когда звук отключался, чучело хорька снова вызы- вало злобную атаку. |