Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
|
Щелк, зажужжало Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих отпрысков только потому, что тот этого не делает. Индюшка кажется авто- матом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного звука. Этологи утвер- ждают, что подобное поведение характерно не только для индюков. Ученые выявили меха- нические модели поведения многих видов. Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя слож- ную последовательность действий; например, целые ритуалы ухаживания или спаривания. Основной характерной чертой этих моделей является то, что составляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым образом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были записаны на магнитофонные ленты, находящи- еся внутри животных. Когда ситуация обязывает к ухаживанию, «воспроизводится» соответ- ствующая пленка; когда ситуация обязывает к материнству, начинает «воспроизводиться» пленка материнского поведения. Щелк – и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание – и разворачивается определенная последовательность действий. Самое интересное – как записи включаются. Например, когда мужская особь какого- либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, включающим запись бдитель- ности, агрессивности и, если нужно, бойцовского поведения, служит вторжение другой муж- ской особи того же вида. Но в системе есть причуда. «Спусковым крючком» является не соперник в целом; это какая-то его специфическая черта . Зачастую на первый взгляд эта черта – спусковой крючок – кажется совершенно незначительной. Иногда такой чертой явля- ется определенный оттенок цвета. Опыты этологов показали, что, например, мужская особь зарянки, действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию, будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то же самое время зарянка-самец проигнорирует прекрасную искусственную копию мужской особи сво- его вида без красных грудных перьев. Аналогичные результаты были получены при иссле- довании другого вида птиц – варакушки, для которого подобным спусковым крючком явля- ется специфический голубой оттенок грудных перьев (Peiponen, 1960). Так, используя свойства, служащие спусковыми крючками, можно заставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуации. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели фиксированных действий очень хорошо работают большую часть времени. Например, поскольку только здоровые, нормаль- ные индюшата издают особый звук «чип-чип», индюшка по-матерински реагирует только на него, и потому почти всегда поступит правильно. Требуется ловкач типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. Во-вторых, необходимо понять, что и у нас имеются «записанные» модели поведения; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одура- чить нас , заставить проигрывать записи несвоевременно. 2 2 Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у людей и животных, суще- ствуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный харак- тер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизо- ванных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов. Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 14 Дуг узнает, что Эллен – тоже орнитолог, и ритуал ухаживания начинается… жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|