Психология влияния

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
44
Примечание автора: 
помимо того, что этот рассказ демонстрирует,
как помощь, предоставленная без просьбы, может налагать обязательство,
в нем содержится еще один важнейший момент, который следует иметь в
виду. Обязательства распространяются не только на людей, первоначально
вовлеченных в предоставление и получение помощи, а распространяются
также и на группы, к которым принадлежат эти люди. Пример тому –
семья студента. Более того, при возникшей возможности семья студента,
возможно, помогла бы члену семьи медсестры; с таким предположением
соотносятся и данные некоторых исследований (Goldstein et al., 2007).
Однажды, это было около года назад, у меня не завелась машина. Когда я сидела на
обочине дороги, ко мне подошел парень с автомобильной стоянки и помог ее завести. Я
поблагодарила его, парень ответил, что он к моим услугам; когда он уходил, я сказала ему:
«Если тебе что-либо когда-нибудь понадобится, забегай». Примерно через месяц этот парень
пришел ко мне и попросил мою машину часа на два – съездить за покупками. Я чувствовала
себя в какой-то степени обязанной, но испытывала неуверенность, поскольку машина была
совершенно новая, а он выглядел очень молодым и неопытным. Позднее я выяснила, что он
был несовершеннолетним и не имел страховки. Тем не менее я одолжила ему машину. Он
разбил ее.
Как могло случиться так, что умная молодая женщина согласилась передать свою
новую машину фактически незнакомому человеку (причем несовершеннолетнему), потому
что он оказал ей маленькую услугу месяцем раньше? Или, в более общем плане, почему
незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг?
Одной из главных причин является неприятный характер чувства морального обязательства
перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства
угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться. Нетрудно понять, где находится источ-
ник этого чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в челове-
ческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать
себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся проигнорировать необ-
ходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработаю-
щей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать
нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам
общества. Поэтому мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем
обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто соглашаемся оказать бо́льшую
услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологи-
ческую ношу долга.
Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаим-
ного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят
в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не позволяют отве-
тить обстоятельства или отсутствие способностей. Однако в большинстве случаев общество
негативно относится к тем индивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного
обмена.
10
«Попрошайка», «не платящий долгов» – этих ярлыков люди старательно избегают.
Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увер-
нуться от них.
10
Интересно, что исследование, в ходе которого проводилось сопоставление обычаев разных культур, показало, что
тех, кто нарушает правило взаимного обмена «в противоположном направлении», – тех, кто дает и не предоставляет полу-
чающему возможности отплатить, – не любят так же, как и не платящих долги. Одинаковые результаты были получены
при исследовании обычаев американцев, шведов и японцев (Gergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 1975).

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
45
В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психоло-
гическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили.
Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в
состоянии отплатить за нее (De Paulo, Nadler & Fisher, 1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei
& Eckenrode, 1986). Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Страх разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться от опреде-
ленных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство обя-
занности, когда мужчины вручают им дорогие подарки или платят за дорогостоящий выход
в свет. Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя сту-
дентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опы-
том, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу,
чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают,
что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить
самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться
(как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении
(George, Gournic & McAfee, 1988).
Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотношений;
однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при
наличии определенных долговременных отношений, таких как семейные или дружеские. В
этих случаях (Clark & Mills, 1979; Mills & Clark, 1982) происходит взаимный обмен готов-
ностью дать в нужный момент то, что потребуется другому (Clark, Mills & Corcoran, 1989).
При этой форме взаимного обмена нет необходимости подсчитывать, кто дал больше или
меньше, нужно только, чтобы обе стороны жили в соответствии с более общим правилом
(Clark, 1984; Clark & Waddell, 1985; Clark, Mills & Powell, 1986). Однако слишком ярко выра-
женное «неравноправие» может привести к неудовлетворенности одной из сторон даже в
дружбе.

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
46
Даже самые скупые люди подвержены влиянию правила взаимного обмена

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: