Рис. 2.5. Правильные и неправильные способы применения методики «отказ-

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
52
менее дорогого 
кажется 
более низкой. Таким же образом принцип контрастного восприя-
тия используется в методике «большее-затем-меньшее требование»: не слишком серьезное
требование выглядит еще менее серьезным при сравнении его с более высоким требованием.
Если я хочу одолжить у вас 5 долларов, я могу сделать так, что мое требование покажется
вам мелким. Для этого я сначала попрошу одолжить мне 10 долларов. Одно из преимуществ
этой тактики заключается в том, что, попросив сначала 10 долларов и отступив затем к 5, я
одновременно задействую правило взаимного обмена и принцип контрастного восприятия.
В данном случае требование 5 долларов не только будет рассматриваться в качестве уступки,
на которую следует ответить уступкой, оно также покажется вам менее серьезным, чем пря-
мое требование нужной мне суммы.
Правило взаимного обмена в сочетании с принципом контрастного восприятия может
представлять собой устрашающе мощную силу. Воплощенная в последовательности «отказ-
затем-отступление», объединенная энергия этих орудий влияния способна породить поис-
тине поразительные результаты. Как мне кажется, именно воздействием этой энергии можно
правдоподобно объяснить один из самых непостижимых инцидентов нашего времени: реше-
ние прорваться в Уотергейтский офис Демократического национального комитета, которое
привело к краху президентского правления Ричарда Никсона. Один из тех, кто принимал это
решение, Джеб Стюарт Магрудер, после того как услышал, что уотергейтские взломщики
пойманы, пришел в замешательство и спросил: «Как мы могли быть настолько глупыми?»
В самом деле, как?
Чтобы понять, насколько пагубной была для администрации Никсона идея предпри-
нять незаконное вторжение, необходимо рассмотреть несколько фактов:
• Это была идея Дж. Гордона Лидди, который отвечал за операции по сбору информа-
ции для Комитета по перевыборам президента (CRP). Лидди приобрел среди администра-
тивной верхушки репутацию психа, и относительно его здравого смысла и психической ста-
бильности многое было неясно.
Предложение Лидди было крайне дорогостоящим: требовались 250 000 долларов
наличными, за которыми невозможно было проследить.
• В конце марта, когда предложение было одобрено на совещании директора CRP
Джона Митчелла и его помощников Магрудера и Фредерика ЛаРу, перспектива победы Ник-
сона на ноябрьских выборах не могла быть более блестящей. Эдмунд Маски, единственный
из заявленных кандидатов, который имел шанс выбить президента из седла, неудачно высту-
пил во время первичных выборов. Победа республиканцев казалась обеспеченной.
• Незаконное вторжение само по себе было крайне рискованной операцией, требовав-
шей участия десяти человек.
• Демократический национальный комитет и его председатель Лоуренс О’Брайен,
чей Уотергейтский офис предполагалось взломать, чтобы установить там подслушивающие
устройства, не имели никакой информации, которая могла бы нанести существенный вред
президенту. Вероятность того, что они смогут заполучить подобную информацию, была
ничтожна (при условии, что администрация не сделает чего-нибудь 
очень, очень 
глупого).
Несмотря на изложенные выше факты, дорогостоящее, рискованное, бессмысленное
и потенциально опасное предложение человека, в чьем здравом смысле, как известно, были
основания сомневаться, было одобрено. Как могло случиться так, что умные квалифициро-
ванные специалисты сделали нечто до такой степени глупое? Возможно, причина заклю-
чалась в том, что план стоимостью в 250 000 долларов, который был одобрен, был не пер-
вым предложением Лидди. Фактически он представлял собой значительную уступку с его
стороны, отступление от двух предыдущих, еще более масштабных предложений. Первое
предложение, рассмотренное двумя месяцами ранее на встрече Лидди с Митчеллом, Магру-
дером и Джоном Дином, требовало 1 миллиона долларов. Помимо установления подслуши-

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
53
вающих устройств в Уотергейте были предусмотрены оборудованный специальными сред-
ствами связи «самолет для преследования», команды взломщиков и охранников, а также
яхта с «первоклассными девочками» для шантажа политиков-демократов. Реализация вто-
рого плана Лидди, представленного неделей позже той же самой группе в составе Митчелла,
Магрудера и Дина, обошлась бы в 500 000 долларов. Только после того как два эти предло-
жения были отвергнуты Митчеллом, Лидди вынес на рассмотрение третий, «ободранный до
костей», план стоимостью 250 000 долларов. На этот раз в обсуждении участвовали Мит-
челл, Магрудер и Фредерик ЛаРу. Вот тогда-то этот план – по-прежнему нереальный, но в
меньшей степени, чем предыдущие, – и был одобрен.
Таким образом, я, известный простофиля, и Джон Митчелл, мудрый и осмотритель-
ный политик, одинаково легко оказались жертвами использования одной и той же тактики
достижения уступчивости. Вот только меня в неудачную сделку втянул бойскаут, продавав-
ший кондитерские изделия, а Митчелла – человек, продававший политическую катастрофу.
Давайте обратимся к свидетельским показаниям Джеба Магрудера. Они содержат
наиболее достоверный отчет о решающей встрече, на которой план Лидди был оконча-
тельно принят. В этих материалах освещаются некоторые любопытные факты. Так, Магру-
дер (Magruder, 1974) сообщает, что «никто не был полностью удовлетворен данным про-
ектом», но «после того, как была названа грандиозная сумма в 1 миллион долларов, мы
подумали, что, возможно, 250000 долларов вполне приемлемы… Нам не хотелось отсылать
Лидди ни с чем». Митчелл, считавший себя обязанным «оставить хоть что-нибудь Лидди…»,
по сути дела сказал: «Хорошо, давайте дадим ему четверть миллиона долларов и посмотрим,
что он придумает».
В свете первоначальных совершенно нереальных требований Лидди, казалось, что чет-
верть миллиона долларов должна быть тем немногим, что следовало оставить ему в ответ на
уступку. С ясностью, которая, к сожалению, появилась слишком поздно, Магрудер охаракте-
ризовал подход Лидди в виде самой точной иллюстрации методики «отказ-затем-отступле-
ние», какую я когда-либо встречал. «Если бы Лидди пришел к нам в самом начале и сказал:
“У меня есть план взлома офиса Ларри О’Брайена и подключения электронного подслуши-
вающего устройства”, – мы, вероятно, немедленно отвергли бы эту идею. Вместо этого он
пришел к нам с тщательно разработанной схемой приглашения девочек / похищения полити-
ков / нападения на людей / саботажа / установки электронных подслушивающих устройств…
Он пришел просить целую булку, в то время как в душе был согласен на ее половину или
даже на четверть».
Поучительно также, что только один член группы, Фредерик ЛаРу, попытался высту-
пить против данного предложения. Говоря с очевидным присутствием здравого смысла «Я
не думаю, что это стоит риска», он, должно быть, удивлялся, почему его коллеги Митчелл и
Магрудер не разделяют его точку зрения. Конечно, во взглядах ЛаРу и двух других полити-
ков могли существовать многочисленные расхождения. Но ясно одно: из всех троих только
ЛаРу не присутствовал на первых двух встречах, где Лидди излагал свои гораздо более уто-
пические планы. Следовательно, только ЛаРу был в состоянии увидеть всю бесперспектив-
ность проекта и прореагировать на него объективно, не подвергаясь, подобно другим, вли-
янию правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия.

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: