Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
50
летних преступников вряд ли могло привлечь студентов. Как мы и ожидали, подавляющее
большинство (83%) молодых людей отказались. Однако мы получили совершенно другие
результаты, когда изменили форму вопроса. Прежде чем предложить студентам бесплатно
поработать сопровождающими, мы просили их о более сложной услуге – каждую неделю
давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение, как минимум, двух лет.
Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требо-
вание (а отказывались все), мы предъявляли менее серьезное – сходить с несовершеннолет-
ними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от
первоначального запроса, мы добились поразительных успехов. В 3 раза большее число сту-
дентов, к которым мы обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных
преступников (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975).
Будьте уверены, любая стратегия, способная утроить процент уступивших существен-
ному требованию, будет часто использоваться в самых разных ситуациях. Так, описанную
методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти
люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не
заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким
образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться,
что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом слу-
чае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до некоторого
предела. Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что
если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят
необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется (Schwarzwald, Raz
& Zvibel, 1979). В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представ-
ляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной
изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной
уступке. Начальное требование настоящего специалиста по ведению переговоров доста-
точно завышено, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к
желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться непра-
вомерным с
самого начала (Thompson, 1990).
Я наблюдал другую форму методики «отказ-затем-отступление» в ходе организован-
ных мной исследований работы торговых агентов, разносящих товары по квартирам. Неко-
торые торговые организации используют специальную, модифицированную версию данной
тактики. Конечно, самой важной целью для торговца, ходящего по квартирам, является высо-
кий уровень продаж. Однако, как подчеркивается в обучающих программах многих торго-
вых компаний, не менее важным является получение от предполагаемого клиента сведений о
потенциальных покупателях – друзьях, родственниках или соседях, к которым можно было
бы зайти. По разным причинам, которые мы обсудим в главе 5, уровень продаж поразительно
возрастает, когда продавец может упомянуть имя знакомого человека, который «порекомен-
довал» заглянуть с
торговым визитом.