Рис. 2.4. Обмен, совершаемый с целью избавления от чувства вины

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
47
 
Взаимные уступки
 
Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих инте-
ресах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утончен-
ный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако
в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. По личному опыту
я знаю, насколько хорошо срабатывает данная методика.
Отчет читателя 2.3
(служащей из штата Орегон)
Когда я устраивалась на работу, женщина, на место которой я
поступила, сказала мне, что начальник – на редкость приятный и щедрый
человек и что она никогда в жизни бы не уволилась, если бы не ждала
ребенка. Она рассказала, что начальник всегда дарил ей цветы и небольшие
подарки по различным поводам. Сейчас я уже шесть лет работаю с тем
же начальником и могу подтвердить слова моей предшественницы. Он
дарит мне и моему сыну подарки на Рождество, дарит мне цветы на день
рождения.
Два года назад я осознала, что достигла потолка в своей
профессиональной сфере. Если я хочу продолжать заниматься своей
карьерой, мне надо пройти переподготовку и перейти в другой отдел
или уйти в частный бизнес. Но что-то во мне сопротивляется этому. Я
чувствую, что не имею права уйти. Мой начальник уже немолод, и, может
быть, я смогу перейти на другую работу, когда он уйдет на пенсию. А
пока я чувствую, что обязана остаться – ведь начальник всегда был так
внимателен ко мне.
Примечание автора: 
меня поразила особенность слов читательницы:
она «может быть, сможет» перейти на другую работу, когда ее начальник
уйдет на пенсию. Создается впечатление, что из-за мелких знаков внимания
эта женщина невольно приняла на себя определенные обязательства, и в
результате она просто не может начать искать лучшую работу. Этот рассказ
– хороший урок для менеджеров, как правильно воспитывать лояльность у
подчиненных. Но для всех читателей этой книги здесь еще более важный
урок: мелочи бывают очень важны, особенно когда они связаны с такими
серьезными жизненными правилами, как взаимный обмен.
Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел 11– или 12-летний маль-
чик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойска-
утов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я
купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов
было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отка-
зался. «Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, как насчет больших
плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осо-
знал – случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я
люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик
ушел с моими двумя долларами.
Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на сове-
щание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило вза-
имного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
48
этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом,
получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена
заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны. Однако другим
следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому,
кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была пози-
ция, в которую поставил меня бойскаут. Его требование купить несколько плиток шоколада
по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было пред-
ставлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов.
Если я признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последовать
уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчи-
вость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался 
ни
в одной 
из предлагаемых им вещей.
Это классический пример того, как орудие автоматического влияния может заставить
подчиниться требованию. Не имело значения, люблю я шоколад или нет; бойскаут уступил
мне, 
щелк, зажужжало 
– я ответил уступкой со своей стороны. Конечно, тенденция отве-
чать уступкой на уступку не может неизменно работать во всех ситуациях в отношении всех
людей; ни одно из орудий влияния, рассматриваемых в этой книге, не является 
до такой
степени 
сильным. Однако в моем обмене с бойскаутом эта тенденция была достаточно выра-
женной, чтобы сделать меня обладателем пары ненужных и чересчур дорогих плиток шоко-
лада.
Почему я ощутил потребность ответить уступкой на уступку? Подобная уступчи-
вость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интере-
сах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достиже-
ния общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают
с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество
должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены
в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством про-
цедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная уступка является одной из подобных
процедур.
Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый оче-
виден – тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь
прям, является чрезвычайно важным. Так же как и в случаях с услугами, подарками или
помощью, обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально
полезных договоров. При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный
договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах. В конце концов, если бы
не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем-
нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от чего-то, рискуя
ничего не получить взамен. Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать
себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предло-
жить ответную жертву.

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
49

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: