Психология влияния
Вот моя кровь, звоните снова
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
|
Вот моя кровь, звоните снова Канадские ученые (Miller, Seligman, Clark & Bush, 1976) провели интересное иссле- дование, в ходе которого пытались выяснить, всегда ли жертва тактики «отказ-затем- отступление» выполняет условия соглашения и оказывает требующему услугу. Психологи предлагали людям поработать пару часов в день бесплатно в местном окружном центре пси- хического здоровья. Кроме того, организаторы эксперимента проверяли, являлись ли «завер- бованные» на работу, как обещали. Как и следовало ожидать, при предъявлении вначале большего требования (добровольно проработать по два часа в неделю в агентстве по крайней мере в течение двух лет) процент согласившихся выполнить меньшее требование, выдви- гавшееся в виде отступления, оказался выше (76%), чем при предъявлении одного лишь меньшего требования (29%). Причем интересно, что процент явившихся из тех, кто добро- вольно согласился поработать, также был выше в случае использования методики «отказ- затем-отступление» (85% против 50%). В ходе другого исследования (Cialdini & Ascani, 1976) выяснялось, подавляет ли мето- дика «отказ-затем-отступление» своих «жертв» настолько сильно, что они отвергают любые другие последующие требования. Студентов колледжа просили сдать пинту крови в период ежегодной донорской кампании. В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в течение трех лет. Других испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови. Тех членов обеих групп, которые соглашались сдать пинту крови и в назначенное время появлялись в донорском пункте, спрашивали, готовы ли они дать свои номера телефонов, чтобы им можно было позвонить в случае необходимо- сти получить их кровь снова в будущем. Почти все студенты, которые пришли сдать кровь в результате применения методики «отказ-затем-отступление», согласились быть донорами снова (84%), в то время как лишь менее половины других студентов, которые явились в донорский пункт, дали свое согласие (43%). Даже в отношении оказания услуг в будущем методика «отказ-затем-отступление» оказалась весьма эффективной. |