Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Отчет читателя 2.4 (бывшего продавца телевизионной и радиоаппаратуры)
|
«Выкуривание» врага Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, вам звонит женщина и пред- ставляется членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спрашивает, хотите ли вы ознакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огне- тушитель, причем совершенно бесплатно. Допустим, вы договариваетесь о встрече с одним из инспекторов комитета. Когда инспектор прибывает, он дает вам маленький ручной огне- тушитель и начинает проверять ваш дом на пожарную безопасность. Затем инспектор делает вывод, что в случае возникновения пожара в вашем доме его будет чрезвычайно сложно потушить. Наконец, он предлагает вам установить домашнюю систему противопожарной сигнализации и уходит. Отчет читателя 2.4 (бывшего продавца телевизионной и радиоаппаратуры) В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле– и стереоаппаратуры. Продавцам в этом отделе платили комиссионные; однако от них требовался не только высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каждые десять продаж надо было заключать по меньшей мере четыре контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его перемещали на другую должность или вообще увольняли. Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, в котором использовалась методика «отказ-затем- отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 59 имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на срок от 1 до 3 лет. Бо́льшая часть обслуживающего персонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большинство людей будут не готовы потратить так много (около 140 долларов). После того как клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (35 долларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной – я заключал контракты в среднем с 70% своих покупателей, в то время как другим продавцам в моем отделе не удавалось поднять этот показатель выше 40%. Причем мои покупатели были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не говорил об этом. жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|