Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Удовлетворение.
| Ответственность.
По мнению этих людей, им удалось повлиять на оппонента и заста- вить его оставить им больше денег. Однако мы знаем, что от испытуемых практически ничего не зависело. Экспериментатор дал указание оппоненту постепенно отступать от сво- его первоначального требования независимо от того, что делал испытуемый. Но испытуе- мым казалось, что это они заставили оппонента изменить позицию и вынудили его пойти на уступки. В результате испытуемые начинали чувствовать себя более ответственными за конечный исход переговоров. Не требуется больших усилий, чтобы понять, почему мето- дика «отказ-затем-отступление» заставляет тех, на кого она нацелена, выполнять условия договоров. Уступка требующего не только заставляет «жертв» данной методики говорить «да», эта уступка также убеждает их в том, что это они «продиктовали» условия. Таким обра- зом, становится понятным, что в способности методики «отказ-затем-отступление» застав- лять людей выполнять свои обязательства нет ничего сверхъестественного. Человек, кото- рый чувствует себя ответственным за условия контракта, как правило, стремится выполнять эти условия. Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 56 Удовлетворение. Несмотря на то что большинство испытуемых отдавали значитель- ную часть денег оппоненту, который применял стратегию уступок, люди, против которых была нацелена данная стратегия, были, как правило, удовлетворены результатами перегово- ров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальней- шем охотно идти на уступки. Одно исследование оптовых продаж подтвердило, что испыту- емые, которые ощущали себя ответственными за исход сделки, были более удовлетворены ее исходом и чаще возвращались за покупками (Schindler, 1998). |