Психология влияния
«Сладкие» побочные эффекты
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
|
«Сладкие» побочные эффекты Таким образом, тактика «отказ-затем-отступление» побуждает людей не только согла- шаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требование выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований. Что же заставляет людей, кото- рых одурачили, продолжать подчиняться? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмот- рим «ядро» методики – акт отступления требующего со своих изначальных позиций. Мы уже видели, что до тех пор, пока люди не начинают рассматривать какую-либо уступку в качестве очевидного трюка, они склонны идти на ответную уступку. Но что мы пока еще не исследо- вали, так это «побочные эффекты» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удовлетворенность ее заключаемым соглашением. Именно эти побочные «слад- кие» эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем. Описываемые побочные эффекты подробно изучались в ходе нескольких исследова- ний. Один эксперимент, проведенный социальными психологами в UCLA, особенно показа- телен (Benton, Kelley & Liebling, 1972). Испытуемому предлагалось договориться со своим оппонентом относительно того, как им следует поделить между собой определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Испытуемого предварительно проинформировали о том, что, если соглашение не будет достигнуто в ходе переговоров, денег никто не полу- чит. Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом. Его заранее про- инструктировали, как следует торговаться с испытуемым. К некоторым испытуемым оппо- нент предъявлял максимально жесткое первое требование (он желал практически все деньги забрать себе) и упорно настаивал на этом требовании в течение всего времени переговоров. При работе с другой группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требова- ния, которое тем не менее также было несправедливым; как и в первом случае, оппонент категорически отказывался сдвинуться с занятой им позиции. При работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требования и затем постепенно отступал к более скромному. Результаты данного эксперимента позволяют сделать три важных вывода. Эти выводы помогут нам понять, почему методика «отказ-затем-отступление» настолько эффек- тивна. Во-первых, по сравнению с первыми двумя подходами стратегия, применявшаяся в последнем случае, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег. Но этот результат не так уж удивителен, если учесть ранее рассмотренные нами свидетельства мощи тактики «большее-затем-меньшее требование». Поразительными являются два дру- гих вывода. жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|