Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни
жүктеу/скачать 4,03 Mb. Pdf көрінісі
|
|
Гандикап в переговорах Стоимость ожидания для каждой стороны переговоров – важный аспект, от которого зависит, как будет разделена прибыль. Хотя обе стороны рискуют потерять одинаковый объем прибыли, у одной из них могут быть другие альтернативы, которые частично возме- щают убытки. Предположим, члены профсоюза зарабатывают по 300 долларов в день, рабо- тая где-то в другом месте, пока продолжаются переговоры с руководством отеля. Теперь каж- дый раз, когда наступает очередь отеля, он должен предложить профсоюзу не только сумму, которую профсоюз мог бы получить на следующий день, но и еще минимум 300 долларов за текущий день. В таблице отражено такое изменение ситуации в пользу профсоюза. В этом случае договоренность тоже будет достигнута в день открытия сезона и без забастовок, но профсоюз добивается гораздо более весомых успехов. Последовательные раунды переговоров по вопросу заработной платы (с учетом работы вне отеля) Этот результат можно рассматривать как естественную модификацию принципа рав- ного распределения прибыли с учетом возможности того, что стороны начнут переговорный процесс с разными гандикапами, как в гольфе. Профсоюз начнет с 300 долларов – суммы, которую члены профсоюза могут заработать вне отеля. Таким образом, предметом перего- воров может быть только сумма 700 долларов, а согласно принципу равного разделения при- были ее необходимо разделить пополам, по 350 каждой стороне. В итоге профсоюз получит в сумме 650 долларов, а отель – всего 350. При других обстоятельствах преимущество могло быть у отеля. Например, пока идут переговоры с профсоюзом, отель будет работать, прибегнув к услугам штрейкбрехеров. Однако, поскольку такие работники менее эффективны и им приходится платить больше или поскольку некоторым гостям отеля не нравится проходить через пикеты членов профсоюза, прибыль отеля от работы в таких условиях составит всего 500 долларов в день. Предполо- жим, у членов профсоюза нет возможности получать доход вне отеля. В этом случае про- блема тоже будет решена сразу же, без объявления забастовки. Однако возможность при- влечь штрейкбрехеров даст отелю преимущество в переговорах, поэтому он получит 750 долларов в день, тогда как профсоюз – только 250. Если у членов профсоюза нет возможности заработать вне отеля 300 долларов, а отель может работать в период переговоров, зарабатывая прибыль 500 долларов в день, тогда на переговорах можно обсуждать только сумму 200 долларов. Стороны делят эту сумму попо- лам, после чего отель получает 600 долларов, а профсоюз – 400. Общий принцип выглядит А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» 255 так: чем больше одна из сторон может заработать сама, без договоренности с другой сторо- ной, тем большая доля переговорного «пирога» ей достанется. жүктеу/скачать 4,03 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|