Тема: Правила проведения переговоров с деловыми партнерами

 

 

36 

При  планировании  переговоров  ставят  несколько  целей,  например, 

получить  информацию  о  партнере,  дать  информацию  о    себе,  заключить 

соглашение. Выбирают время и место проведения переговоров. Определяют 

состав делегации и ее руководителя. 

При  первых  контактах  с  предполагаемым  партнером  устанавливают 

рабочие отношения, дают предложения по повестке дня в общем виде. 

Существует  четыре  стиля  ведения  переговоров:  жесткий,  мягкий, 

торговый, сотруднический. 

Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, 

тактика 

выжимания 

уступок. 

Противодействие: 

держать 

удар, 

нейтрализовать манипуляционные приемы и 

уловки, обращать давление противника на него самого. 

Мягкий  стиль:  самокритика,  «поглощение  стрел»,  улаживание 

инцидента, мягкое критическое замечание. 

Торговый  стиль.  Тактика  сокрытия  и  открытия  информации,  игра 

промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля. 

Сотруднический 

стиль 

раскрывается 

на 

примере 

метода 

принципиальных  переговоров.  В  основе  данного  метода  лежат  четыре 

основных  понятия:  люди  (отделяют  человека  от  проблемы:  обсуждают 

проблемы, а не друг друга);  интересы  (сосредоточиваются  на  интересах,  а 

не на позициях); варианты (изобретают взаимовыгодные варианты); 

критерии (настаивают на использовании объективных критериев). 

Переговорный  процесс  –  сложное  явление,  состоящее  из  ряда  этапов, 

каждый из которых 

требует  тщательной  подготовки  и  аналитической 

работы. Здесь экспромты недопустимы. 

Вначале  уточняют  интересы  позиций,  целей  участников  переговоров. 

Позиции обсуждаются и согласовываются. 

На первом этапе, при уточнении неясных моментов в позиции партнера 

возможны ошибки. 

Ситуации непонимания на 90 % связаны с тем, что партнеру не удалось 

ясно, последовательно, убедительно изложить свою точку зрения. В ведении 

переговоров  допускаются  следующие  некорректности:  партнер  вступает  в 

переговоры,  не  обдумав  предварительно  в  достаточной  мере  их 

цель,необходимость;  сложности  и  возможные  последствия;  в  результате 

партнер не сможет 

действовать;  инициатива  будет  упущена;  у  партнера 

нет  четкого  плана  действий  в  пределах  максимальных  и  минимальных 

требований; партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления  

о собственных конкретных  предложениях 

и 

аргументах, 

детальных 

требованиях  и  критериях  оценки  предмета  переговоров,  позиции  и 

ожидаемой реакции противной стороны; собеседник не слушает партнера, не 

сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою 

позицию;  не 

приводит  новых  фактов,  не  выдвигает  новых  предложений;  излагает 

известные, 

мешающие 

решению 

проблемы 

позиции; 

некоторые 

 

 

37 

руководители  недооценивают  значение  психологических  моментов, 

например, готовности пойти навстречу партнеру. 

От принципиального отношения партнеров к переговорам вообще и их 

поведения в конкретной ситуации зависит успех переговоров. 

В 

случае 

согласования 

позиций 

партнеры 

приступают 

к 

редактированию текста. 

По окончании переговоров устанавливается протокольное мероприятие 

– деловой прием. 

Тема: Специфика делового общения с иностранными партнерами 

Англичане характеризуются деловитостью, почитанием собственности, 

традиций,  вежливостью,  законопослушанием.  Деловые  люди  Англии  самые 

квалифицированные  в  европейском  мире  бизнеса.  Они  получают 

профессиональную 

и 

психологическую 

подготовку, 

обучаясь 

в 

специализированных  учебных  заведениях,  где  тщательно  прорабатываются 

тактика и стратегия деловых переговоров. В беседах англичане ценят умение 

слушать,  в  деловых  отношениях  –  пунктуальность.  Пунктуальность  – 

жесткое правило английского стиля общения. 

Давней английской традицией является сдержанность в суждениях как 

знак уважения к собеседнику. 

Соблюдение формальностей – это стиль жизни англичан. Обращаться к ним 

по имени можно только после получения на то специального разрешения. 

Англичане ввели процедуру рукопожатия в деловой протокол. 

Английский  бизнесмен  очень  наблюдателен,  является  хорошим 

психологом,  и  не  приемлет  как  фальши,  так  и  сокрытия  слабой 

профессиональной  подготовки.  Он  делится  своими  знаниями  и  опытом  с 

другими  бизнесменами,  часто  раскрывает  секреты  своего  ремесла,  умело 

вводит в тонкости того или иного рынка. 

При  всей  своей  приветливости,  доброжелательности,  готовности 

помочь  англичане  остаются  непоколебимыми    во  всем,  что  касается 

соблюдения каких-то правил, а тем более законов. 

Одежда  в  Англии  отличается  строгостью.  Женщины  на  службе  носят 

костюмы и платья.Мужчины - костюмы и галстуки. 

Говорить о делах после окончания рабочего дня ни только не принято, 

а считается дурнымтоном. 

Англичане научили мир, как корректно вести себя за столом, поэтому они  

Из крепких напитков англичане употребляют джин и виски. У них не 

принято произносить тосты и чокаться.  

Во  время  разговоров  за  столом  следует  избегать  тем,  касающихся 

королевской семьи, политики, вероисповедания, частной жизни, финансовых 

отношений, Северной Ирландии.  

Англичанин  может  пригласить  своего  будущего  партнера  на  ланч, 

Отказываться  не  принято,  но  в  знак  уважения  следует  поинтересоваться, 

каким временем располагает хозяин. 

 

 

38 

Французская нация – одна из самобытных наций в Европе, с богатой 

историей  и  культурой.  Французский  язык  был  языком  дипломатической 

переписки  и  международного  общения.  Это  сказалось  на  чертах 

национального  характера,  особенностях  французского  стиля  делового 

общения.  

Французам свойственен крайний национализм. Они скептичны, расчетливы, 

хитроумны,  находчивы,  болезненно  реагируют  на  использование 

английского или немецкого языка во время деловых встреч, переговоров.  

Национальная  традиция  французов  –  французская  кухня.  Она 

составляет предмет их национальной гордости. Оставлять еду в тарелке у них 

не  принято.  Подсаливать  блюдо  за  столом  расценивается  как  неуважение  к 

хозяевам. Никаких специй на стол не ставят. 

Французы  приветливы,  разговорчивы,  эмоциональны,  расчетливы  и 

бережливы. Несмотря на общительность, предпочитают работать в одиночку. 

Любят  судить  других,  но  критику  в  свой  адрес  не  приемлют.  Ими  очень 

ценятся интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия 

контрактов и сделок. 

Во  Франции  при  деловом  знакомстве  вручают  визитную  карточку.  В 

ней  рекомендуется  указать,  какое  высшее  учебное  заведение  бизнесмен 

окончил..  Для  французов  образование  крайне  важно.  Если  на  встрече  с 

французской стороны присутствует несколько человек, то визитная карточка 

вручается лицу, занимающему более высокое положение. 

Во  Франции  многие  важные  решения  принимаются  не  только  в 

служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые приемы могут быть 

в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. 

О делах принято говорить только после того, как подадут кофе. 

Французы  не  любят  с  ходу  обсуждать  вопрос,  который  интересует  их 

больше  всего.  К  нему  подходят  постепенно,  после  длинного  разговора  на 

нейтральные  темы,  как  бы  вскользь.  Не  касаются  вопросов  религии, 

политики,  семейного  положения,  проблем,  связанных  с  положением  на 

службе,  доходами,  расходами  Их  договоры  конкретны,  лаконичны,  точны. 

Французские бизнесмены искусно отстаивают свою позицию, но не склонны 

к  торгу.  Зачастую  они  не  имеют  «запасной»  позиции,  не  любят  вносить 

изменения в ходе переговоров. 

Деловые  переговоры  обычно  начинаются  в  11  часов.  Через  полтора 

часа участникам переговоров предлагается завтрак с аперитивом. 

Французы высоко ценят знание искусства, особенно французского. 

В  ходе  первой  встречи  не  принято  вручать  деловому  партнеру  сувениры 

(художественные альбомы и др.). 

Приглашение на ужин – высокая честь для гостя. Следует прибыть на 

него на пятнадцать минут позже назначенного времени. В качестве подарка 

уместны  цветы  (кроме  белых  и  хризантем,  выражающих  скорбь),  бутылка 

шампанского  (выработки  провинции  Шампань)  или  вино  дорогих  марок. 

Крепкие напитки французы пьют очень редко. 

 

 

39 

Немцы,  как  и  французы,  расчетливы  и  бережливы,  более  надежны, 

точны,  но  уступают  французам  в  чувстве  юмора  и  сердечности.  Им 

свойственен  свободный  образ  мыслей  и  огромное  гражданское  мужество. 

Они 

скептичны, 

отличаются 

серьезностью, 

немногословием 

и 

сдержанностью, никому не уступают в педантичности. Немцы высоко ценят 

профессионализм. 

Деловые  люди  коммуникабельны,  любят  повеселиться,  развлечься. 

Спешка  у  них  вызывает  неодобрение.  Все  встречи  немцы  назначают 

заблаговременно. 

Переговоры не проводятся до 10 часов утра и после 16 часов вечера. До 

настоящих  переговоров  немного  беседуют  об  общих  вопросах.  Немецкий 

бизнесмен не любит терять время. 

Когда  говорят  о  бизнесе,  сразу  переходят  к  делу.  На  переговорах  ко 

всем обращаются на «вы», даже к тем, кого в повседневной жизни называли 

на «ты». В Германии решения принимает высшее руководство предприятия. 

Немцы часто прибегают к помощи юриста. 

Стиль  руководства  –  авторитарный  и  иерархический.  До  вершин 

руководства нужно 

пройти длинный путь. На руководящих постах много пожилых людей. 

У них не принято приглашать деловых партнеров домой. Но если пригласили 

в гости в немецкий дом с собой берут букет цветов, исключая розы, так как 

подарок  роз  означает,  что  гость  влюблен  в  хозяйку.    Цветы  дарят  во  время 

первого визита в дом и на юбилеи. 

При  деловом  общении  не  приняты  подарки,  хотя  российские 

бизнесмены  приезжают  с  подарками.  Во  время  посещения  деловых 

партнеров  можно  вручить  им  небольшой  сувенир.  Чаще  всего  подарки 

вручаются  на  Рождество  или  к  какому-нибудь  юбилею.  Подарки  не 

вручаются  в  ходе  установления  деловых  отношений,  а  также  не  приняты 

подарки личного характера. 

Немцы одеваются строго. От мужчин не требуется непременно темный 

костюм.  Для  женщин  исключаются  брюки.  Традиционный  темный  костюм 

по-прежнему  наиболее  подходящая  одежда  для  деловых  встреч,  хотя  и 

наблюдается изменение в сторону более свободной одежды. 

Тема: Этикет деловых приемов 

Наиболее  распространенной  формой  делового  протокола  являются 

приемы.  Они  устраиваются  по  случаю  знаменательных  дат,  национальных 

праздников, прибытия делегаций и 

т.д. 

Деловые  приемы  бывают  официальными  и  неофициальными.  Первые 

устраиваются  главами  государств,  правительствами,  консульствами, 

военными атташе, торговыми представительствами по случаю национальных 

праздников,  пребывания  государственных  руководителей,  иностранных 

делегаций,  открытия  крупных  выставок  и  конференций,  заключения 

международных  отношений.  Официальные  приемы  обычно  проводятся  по 

 

 

40 

правилам дипломатического протокола и этикета. Этих же этикетных правил 

придерживаются и фирмы, организуя приемы в честь зарубежных коллег. 

Основным  содержанием  приемов  является  не  дегустация  напитков,  и 

употребление  пищи,  а  их  деловой  характер.  Приемы  способствуют 

углублению  и  расширению  контактов,  получению  нужной  информации  в 

неформальной обстановке, обмену мнениями. 

Приемы подразделяются на дневные («Завтрак», «Бокал шампанского», 

«Бокал вина») и вечерние («Обед», «Обед-буфет», «Коктейль», «Фуршет» «А 

ля  фуршет»,  «Ужин»,  «Чай»,  «Журфикс»,  с  рассадкой*  и  без  рассадки  за 

столом. С рассадкой проводятся «Завтрак», «Обед», «Ужин», остальные – без 

рассадки. 

На  деловых  приемах  люди  знакомятся  друг  с  другом,  устанавливают 

первичные  контакты,  с  целью  их  превращения  в  долголетнее  деловое 

сотрудничество 

Неофициальные 

приемы 

выходят 

за 

временные 

рамки 

дипломатического протокола. Они могут быть организованы рано, например 

в  8  ч.  (завтрак),  официальные  приемы  устраиваются  с  12  ч.  –  дневные 

приемы, с 16 ч. – вечерние. 

В международной практике принято считать наиболее торжественными 

вечерние приемы «Обед», «Ужин», а из дневных – «Завтрак». 

Культура поведения за столом показывает уровень развития человека и 

общества в целом. 

Мировой  практикой  выработан  свод  правил  поведения  официальных 

лиц  во  время  приемов.  Приглашенные  гости  собираются  в  аванзале  или 

гостиной. Войдя в аванзал, приветствуют хозяина или принимающего гостей, 

затем наклоном головы – всех присутствующих. Хозяина не задерживают и 

не  занимают  разговорами.  Увидев  знакомого,  подходят  к  нему, 

приветствуют,  общаются.  Знакомятся  с  планом  рассадки  гостей  за  столом, 

макет  которого  располагают  на  видном  месте.  Если  рядом  с  мужчиной, 

справа  от  него,  будет  сидеть  незнакомая  дама,  он  должен  предварительно 

через посредника с ней познакомиться. 

В  аванзале  гости  находятся  не  более  30  мин.  Приходить  на  прием 

следует  за  5  –  10  мин.,  а  на  большой  –  за  10  -15  мин.  до  назначенного 

времени. Опаздывать не принято. 

Из  аванзала  гости  переходят  в  банкетный  зал.  На  торжественном 

приеме  хозяин  подает  руку  почетной  гостье,  и  они  первыми  входят  в 

банкетный зал. Примеру хозяина следуют мужчины, предлагая дамам правую 

руку. Заканчивают шествие хозяйка с почетным гостем. 

Подойдя  к  своему  месту,  указанному  в  кувертной  карточке,  хозяйка 

встает сзади своего стула и приглашает всех сесть за стол. При этом первой 

садится она сама. Ей помогает почетный гость. 

Мужчины  следуют  его  примеру.  Они  берут  за  спинку  стулья  дам  и 

переставляют  их,  несколько  развернув  спинкой  к  себе.  Дамы  проходят  к 

 

 

41 

своему  месту  и  ждут,  когда  им  подадут  стул,  при  этом  ноги  не  сгибают. 

Пододвинув стул, мужчины говорят: «Пожалуйста» или «Прошу садиться». 

Затем за стол садятся мужчины. 

Гости берут с тарелки тканевую салфетку и расстилают ее на коленях. 

Загибая  верхний  угол,  салфетку  кладут  поперек.  Если  едят  омары,  крабы, 

лангусты, салфетку вставляют за воротник. Данной салфеткой руки, пальцы 

вытирать не принято. Для этого имеются бумажные салфетки. По окончании 

трапезы, то есть после еды, допускается вытереть тканевой салфеткой губы и 

руки. Затем, свернув ее небрежно, кладут на пирожковую тарелку. 

За  столом  сидят  прямо,  без  напряжения,  не  горбясь,  на  расстоянии  от  края 

стола,  не  превышающем  ширины  четырех  пальцев  своей  ладони.  Локти  на 

стол не ставят. Руки не расставляют, а плотно прижимают к телу, чтобы не 

мешать соседу. На столе держат только кисти рук. До еды и в перерыве руки 

кладут на колени или на подлокотники кресел. Чтобы не ощущать усталости, 

нежелательно класть ногу на ногу. Туфли под столом не снимают. Считается 

развязным  сидеть,  развалясь  или  на  краю  стула.  Сиденье  стула  занимают 

полностью. Едят беззвучно. На горячую пищу не дуют. 

Все  приборы,  расположенные  справа  (ножи,  ложка),  берут  только  правой 

рукой, слева (вилки) – левой; расположенные ручками вправо – правой, влево 

–  левой  рукой.  При  этом  конец  ручки  ножа  должен  упираться  в  ладонь 

правой  руки,  средний  и  большой  пальцы  держат  за  бока  начала  ручки,  а 

указательный  палец  –  на  верхней  поверхности  начала  ручки  ножа.  Им 

прижимают  вниз  ручку  ножа  при  резании  мяса  и  других  продуктов. 

Остальные пальцы согнуты в ладони. Отставлять мизинец не принято. 

Вилку  держат  в  левой  руке  зубцами  вниз  так,  чтобы  конец  ее  ручки 

слегка  упирался  в  ладонь.  Большим  и  средним  пальцами  держат  вилку  за 

ребро  ручки,  а  указательный  –  сверху,  прижимая  ручку  вилки  вниз. 

Остальные пальцы согнуты. 

С  помощью  ножа  нарезают  мясо,  курицу  или  другое  блюдо,  а  также 

слегка  помогают  положить  на  вилку  тот  продукт,  который  с  трудом  или 

вовсе не накалывается на вилку. 

Ложку держат в правой руке, конец ручки которой лежит на основании 

указательного пальца, начало ручки – на среднем. Сверху большим пальцем 

ручку  прижимают  к  среднему  пальцу,  а  указательным  –  поддерживают  ее 

сбоку. 

Вилку, нож, ложку держат только за ручку, не дотрагиваясь, например, 

до лезвия ножа, то есть тех частей прибора, которые соприкасаются с пищей . 

Левше сервируют стол соответственно. 

Чтобы  не  скользило  на  столе  блюдо,  поверх  скатерти  кладут  напетту 

(индивидуальную маленькую салфетку). 

Подавать  кушанья  начинают  с  дамы,  сидящей  справа  от  хозяина. 

Обходя гостей с блюдом, официант подходит к каждому из них слева, держа 

правую руку за спиной. С каждым блюдом,  за исключением супов, салатов, 

сыров и фруктов, официант обходит гостей дважды. 

 

 

42 

Начинать есть можно тогда, когда 5 – 6 человек уже обслужили, всех ждать 

не следует. По этикету: мужчины не начинают есть раньше дам. 

Перекладывают  из  блюда  в  свою  тарелку  только  специальным  прибором, 

положенным в салатник или другое блюдо с закуской, горячим и др. 

Некрасиво и опасно есть с ножа. Если не знают, как есть то или иное блюдо, 

смотрят, как это делает хозяйка, или спрашивают у нее об этом. Нарушения 

этикета не будет. 

Прежде  чем  выпить  какой-либо  напиток,  следует  раньше  проглотить 

то, что находится во рту, затем запить. 

Следует хотя бы попробовать блюдо, если не могут его есть, но не объяснять 

за  столом  о  недомогании.  Положенное  на  тарелку  должно  быть  съедено,  – 

меняется время, изменяются правила. Раньше это считалось зазорным. 

        Невежливо выбирать из порций, лежащих на блюде, лучшую. Берут тот 

кусок, который лежит ближе к гостю. Неприлично следить, кто сколько съел. 

Недопустимо вымазывать тарелку куском хлеба или во что-либо макать. 

Перед  тем,  как  запить  еду  каким-либо  напитком,  губы  вытирают 

салфеткой.  На  протяжении  всего  застолья  мужчина  ухаживает  за  дамой, 

сидящей справа от него. 

Согласовав  с  дамой,  что  она  будет  есть,  левой  рукой  мужчина  берет 

блюдо  за  край  и  подносит  его  к  тарелке  дамы  так,  чтобы  край  блюда  был 

чуть-чуть  выше  ее  тарелки,  а  затем,  взяв  в  правую  руку  сервировочный 

прибор, кладет еду на тарелку. 

Затем  держит блюдо над  своей  тарелкой  и  кладет кушанье  себе.  Если 

дама  хочет  сама  положить  себе  еду,  она  просит  мужчину,  сидящего  слева, 

подать  ей  блюдо.  Правой  рукой  она  берет  специальный  прибор,  и  положив 

себе еду, возвращает прибор на блюдо. 

Если блюдо тяжелое, мужчина левой рукой берет тарелку дамы, подносит к 

блюду, чтобы ее край был чуть-чуть над краем блюда, перекладывает часть 

кушанья и ставит аккуратно тарелку 

перед  дамой.  То  же  делает  для  себя.  При  этом  на  тарелку  вначале  кладут 

основной продукт например свинину, затем гарнир.  

 

Методические рекомендации  по  самостоятельной работе студентов при 

подготовке к семинарским занятиям 

Тема: Сущность и основные принципы этики делового общения 

Основная литература: 

1. Кибанов, А. Я. Этика деловых отношений: учебник для вузов / 

А. Я. Кибанов, Д. К. Захаров, В. Г. Коновалова. – М. : ИНФРА-М, 2008. 

2. Кузнецов И.Н. Деловое общение: Учебное пособие.- М.: Дашков и К, 2007. 

3. Петрунин Ю.Ю., Борисов В.К. Этика бизнеса: учебник – М.: ТК Велби, 

Изд-во  Проспект, 2007. 

4. Психология и этика делового общения : учебник для вузов / под 

ред. проф. В. Н. Лавриненко. – 2-е изд., перераб. и доп. – М. : ЮНИТИ, 2007. 

Контрольные вопросы: 

 

 

43 

1.

 

Приведите определение понятия этики деловых отношений 

2.

 

Чем объясняется повышенное внимание к этическим нормам поведения 

в деловой практике и программах обучения? 

3.

 

Какие  этические  принципы  считаются  универсальными  для 

современных деловых отношений?  

4.

 

Соблюдение каких этических принципов вы считаете наиболее важным 

для развития деловых отношений в современных условиях? 

5.

 

Какие  функции  выполняет  профессиональная  этика  в  современном 

мире? 

Темы докладов и сообщений: 

1. История развития этических представлений в России. 

2. Этические нормы бизнеса в России 20 века. 

 

жүктеу/скачать 1,37 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: