А. Б. Рахимбаев Маркетинг теориясы жəне практикасы Оқу құралы Алматы
жүктеу/скачать 2,27 Mb. Pdf көрінісі
|
Маркетинг
| 3.5.1. сурет. Маслоу бойынша қажеттіліктер иерархиясы
Маслоу бойынша қажеттіліктер иерархиясы 3.5.1. суретте көрсетілген. Қажеттіліктер маңыздылық дəрежесі бойынша тəртіпте орналастырылған: физиологиялық қажеттіліктер, өзін өзі сақтау қажеттілігі, əлеуметтік қажеттіліктер, құрметке қажеттілік жəне өзін таныту қажеттіліктері. Адам алдымен ең маңызды қажеттіліктерді қанағаттандыруға тырысады. Қандай да бір ең маңызды қажеттілікті қанағаттандырған соң, бұл алға ұмтылу себебі болуын тоқтатады. Сонымен бір мезгілде маңыздылығы жағынан келесі қажеттіліктерді қанағаттандыру түрткісі туындайды. Мысалы, аш адамды (№1 қажеттілік) өнер əлеміндегі оқиғалар (№ 5 қажеттілік), айналадағылардың өзін қалай құрметтейтіні (№3 жəне №4 қажеттілік), ол тыныс алатын ауаның тазалығы (№ 2 қажеттілік) қызықтырмайды. Бірақ, кезекті маңызды қажеттілікті қанағаттандыру деңгейіне қарай, одан кейінгі қажеттілік бірінші орынға шығады. ҚАБЫЛДАУ. Мотивациясы бар адам əрекет етуге дайын. Оның іс-əрекет сипаты жағдайды қалай қабылдайтындығына байланысты. Мотивтері бірдей екі адамның бірдей объективті жағдайда əртүрлі əрекет етуі мүмкін, себебі бұл жағдайды əртүрлі қабылдайды. Неліктен адамдар бірдей жағдайды əртүрлі қабылдайды? Біздің барлығымыз тітіркендіргішті сезіну арқылы, яғни ақпараттар ағыны арқылы пайымдаймыз. Олар біздің бес түрлі сезімімізге əсер етеді: көру, есту, иіс сезу, түйсіну жəне дəм сезу. Алайда, осы сезімдік ақпараттарды əрқайсымыз өздігімізше ұйғарып, түсінеміз. Қабылдауды «тұлға қоршаған ортаның айқын бейнесін жасау үшін соның көмегімен келетін ақпаратты іріктеп, ұйғарып, түсінетін үрдіс» деп анықтауға болады. Қабылдау физикалық тітіркендіргіштердің сипатына ғана емес, сонымен қатар осы тітіркендіргіштердің қоршаған орта мен тұлғаға қатынасына да байланысты. Адамдар бір тітіркендіргіш туралы іріктеп қабылдауға, іріктеп бұрмалауға жəне іріктеп есте сақтауға байланысты əртүрлі пікірде болуы мүмкін. Іріктелген қабылдау. Адамдар күн сайын көптеген тіркендіргіш- термен кезігеді. Тұлғаның осы тітіркендіргіштердің барлығын қабылдауға шамасы келмейді. Сондықтан, олардың басым бөлігін електен өткізеді. Ең басты қиындық қандай тітіркендіргіштердің назарға ілі- гетінін түсіндіру. 1. Адамдар нақты уақытта өзіне қажет тітіркендіргіштерді байқауға бейім келеді; 2. Адамдар өздері күткен тітіркендіргіштерді байқауға бейім келеді; 3. Адамдар кəдуілгі тітіркендіргіштерден қандай да бір маңы- зымен ерекшеленетін тітіркендіргіштерді байқауға бейім келеді. Қабылдаудың іріктеу сипаты нарық қызметкерлері тұтыну- шылардың назарын аудару үшін ерекше күш жұмсау керектігін көрсетеді. Себебі, олардың үндеулері сол уақытта нарықтан жарнама ұсынған затты іздемеген көптеген адамдардың назарынан тыс қалады. Бірақ, сол затты іздеген адамдардың өздері айналасындағы сандаған көп тітіркендіргіштерден ерекшеленбесе, байқамай қалуы мүмкін. Жарнамалық хабарландырулардың көлемі үлкен болса, көптеген жарнамалар ақ-қара түспен берілген уақытта, түрлі-түсті бояумен ұсынылса, егер жаңа тəсілмен берілсе, өзгелерден ерекшеленсе, тезірек байқалады. Іріктелген бұрмалау. Тіпті тұтынушының назарына іліккен тітіркендіргіштердің оны жіберуші ойластырғандай қабылданбауы 60 61 мүмкін. Əрбір адам түскен ақпаратты өз ойының шегінде қа- былдауға тырысады. Іріктелген бұрмалау дегеніміз адамдардың ақпаратқа жеке мəн беріп, оны өзгертуі. Адамдар ақпаратты өзінің идеялары мен пікіріне қайшы келу үшін емес, қолдау үшін қабылдауға бейім келеді. Іріктелген есте сақтау. Адам білгендерінің көбісін ұмытып қалады. Ол тек қана өзінің сеніміне сəйкес келетін пікірлерді есте сақтауға бейім. Осы үш ерекшеліктің — іріктелген қабылдау, іріктелген бұрмалаушылық жəне іріктелген есте сақтаудың болуы нарық қызметкерлерінің өз үндеулерін тиісті жерге жеткізу үшін көп күш салуы керектігін білдіреді. МЕҢГЕРУ. Адам білімді қызмет барысында меңгереді. Меңгеру — тұлғаның жинақталған тəжірибесінің əсерінен оның мінез-құлқында болып жатқан белгілі бір өзгерістер. Адамның мінез-құлқы негізінен жағымды, яғни меңгерілетін болып табылады. Теорияшылдар меңгеруді түрткілеіргіш, мықты жəне əлсіз тітіркендіргіштердің, жауапты реакциялар мен қосымша күштердің өзара əрекеті деп санайды. Түрткі деп іс-əрекетті жасауға итермелейтін мықты ішкі тітіркендіргішті айтады. Нақты нысанға бағытталған тітіркендіргіш эмоциялық қобалжуды жоя алады, содан соң түрткі мотивке айналады. Жалпыландыру үрдісіне қарама-қайшы үрдіс айырмашылық- тарды анықтау болып табылады. Айырмашылықты анықтау де- геніміз тітіркендіргіштер жиынтығындағы айырмашылықтарды тануды үйрету жəне өзінің жауапты реакциясына тиісті өзгерістер енгізе алуды білдіреді. жүктеу/скачать 2,27 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|