Искусство объяснять
168
Карлос сказал: «Когда мы добавляем к фактам личный опыт, он привлекает лю-
дей и информирует их без лишних слов. Подумайте только: вместо того чтобы из-
лагать сухие факты, мы будем описывать их при помощи историй». Команда все еще
сомневалась, поэтому он решил привести пример.
Он огляделся вокруг и взял степлер. «Давайте поговорим о фактах, относящих-
ся к этому степлеру. Он сделан из металла. При нажатии из него вылетает скрепка.
Скрепки используются для соединения листов бумаги. Мы часто используем степ-
леры в офисе, они обычная канцелярская принадлежность. Это
изложение фактов,
я делюсь с вами некоторой полезной информацией о степлерах.
Теперь давайте расскажем историю, которая берет факты и упаковывает их
в форму. Например, познакомьтесь с Марвином, он сотрудник офиса. Его стол веч-
но завален бумагами, потому что он не раскладывает их по местам. Но теперь у него
появился степлер и он может привести бумаги в порядок, скрепляя их одним легким
нажатием. Это простое металлическое устройство помогает ему работать плодо-
творнее и произвести хорошее впечатление на своего босса».
Команда все поняла. Им не нужно было знать о прошлом Марвина, его карьер-
ных целях или следовать за ним сквозь множество проблем. Все, что им было нуж-
но, — взглянуть на степлер через опыт Марвина.
Перед тем как придумать историю, члены команды обсудили, о чем она должна
быть. Они решили, что самое сильное воздействие она окажет, если показать новый
план через опыт двух разных людей. К тому же это позволит использовать больше
деталей. Они задумали описать здоровую семью, которая экономит на медицин-
ских расходах, и сравнить ее с
другой семьей, нуждающейся в докторе намного
чаще. Под руководством Карлоса обе истории были написаны.
Чтобы понять, как новый план может повлиять на вашу семью, по-
знакомьтесь со Смитами и Джонсами. В обеих семьях по двое детей и ро-
дители работают в нашей компании. Они даже живут по соседству. Обе
семьи нуждаются в медицинской страховке и переживают, что с годами
расходы на нее растут.
Семье Смитов очень повезло. Дети редко болеют и ходят к врачу толь-
ко на ежегодный медицинский осмотр. Тем не менее оплата страховки
с годами повышается, и миссис Смит считает, что это несправедливо.
Конечно, страхование необходимо, но ведь ее семья так редко пользуется
медицинскими услугами!
Соединяем части объяснения
169
Джонсам повезло меньше. Один из членов семьи страдает хроническим
заболеванием, и они рассчитывают на помощь за счет медицинской стра-
ховки. Они отрицательно смотрят на рост цен, но это лучше, чем платить
из своего кармана, потому что иначе им придется влезть в крупные долги.
Теперь, когда у компании есть новый план по охране здоровья, обе се-
мьи хотят понять, что это будет для них значить. Видимо, ежемесячные
страховые премии снизятся, а франшиза увеличится. Обе семьи понима-
ют, что в целом цена останется почти такой же — то, что они экономят
на страховой премии, может перейти во франшизу, если они идут к врачу.
Миссис Смит довольна планом, потому что если здоровье ее семьи
не ухудшится и они будут так же мало пользоваться медицинскими услу-
гами, то для них цена снизится. И хотя стоимость каждой консультации
врача может возрасти, это покроется за счет экономии премии, а воз-
можно, к концу года у нее даже останутся дополнительные деньги.
Мистер Джонс также доволен более низкой страховой премией. Фран-
шиза может быть выше, но он понимает, что его семья нуждается в меди-
цинской помощи больше, чем другие. А так как покрытие не меняется, он
может продолжить пользоваться страховкой.
Как вы видите, при новом плане медицинского обслуживания измене-
ния в расходах будут зависеть от потребности в медицинских услугах.
В результате новый план с повышенными франшизами и более низкими
страховыми премиями создает возможность экономии денег во многих се-
мьях. Значит, компания может предложить этот план, ведь он подходит
всем сотрудникам!
Когда они закончили это упражнение, команда была взволнована. Им удалось
разъяснить сухую политику нового плана посредством истории. Они и думать за-
были о сообщении голых фактов — история гораздо понятнее.
Части начали складываться в целое. Помимо прочего, у команды изменился
взгляд на объяснение и она изучила основы его стратегии. Она нашла способ свя-
зать хорошо понятную идею с историей, которая представила факты в
интересной
и понятной форме.
Последнее, что им предстояло решить, — это как лучше подать свои идеи. Мо-
жет быть, через электронную почту? Или при помощи презентации? А может быть,
у них получится сделать простой видеофильм или визуализацию?
Чтобы ответить на все вопросы, Карлос попросил у Эммы несколько дней
на подготовку.