Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
Federal-Mogul: как заставить противника
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
| Federal-Mogul: как заставить противника
действовать неэффективно Впрочем, заботиться о собственной эффективности необходимо, но не достаточно. Каждый игрок одновременно ищет пути заставить против- ника неэффективно распорядиться его ресурсами, то есть собственными руками подтолкнуть его к построению коригатачи . Обратимся к доске. Позиция на этом рисунке выглядит достаточно хорошо за обе стороны. Черные получили много очков в углу, а белые — внушительное внешнее влияние. Кажется, что произошел равный обмен. Однако у черных есть отличная возможность испортить противнику игру и заставить его дей- ствовать неэффективно. Черные начинают атаку ходом 1, угрожая за- хватить три отмеченных белых камня. Потеря этих камней станет для белых катастрофой. Мало того, что камни сами по себе чего-то стоят, — черные вырвутся из угла в центр. Получится, что весь предыдущий ро- зыгрыш (обмен угловой территории на внешнее влияние) не имел смыс- ла. И, что хуже всего, вместо единой группы белые получат две слабые, 1 П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 144 разделенные группки с весьма туманными перспективами. Выходит, по- теря трех камней станет для белых прямой дорогой к поражению в пар- тии. А значит, необходимо немедленно защищаться. Белый играет 2, угрожая захватить черный камень. Играй черными слабый игрок, он, скорее всего, начал бы спасать этот камень, однако сильный игрок не таков. Он помнит, что операция затевалась с другой целью — заставить противника действовать неэффективно. Вместо за- щиты своего камня черный играет 3, сдавливая противника, как не- умолимый удав. 2 3 4 5 > Ф О Р М А > М А С Л О М А С Л Я Н О Е 145 Ходом 4 белый захватывает камень, но в ответ черный играет 5, про- должая давить на противника: отмеченные четыре камня белых все еще в одном шаге от смерти. Единственный вариант для белого — защита ходом 6. Черный за- канчивает комбинацию ходом 7. Он получил не только территорию в углу, но и влияние в центре, а белый вышел из розыгрыша с грудой бесполезных, неэффективных камней (отмечены треугольниками). Кроме того, силы белого разделены, и впереди ему предстоит долгая борьба с неясным исходом. Жертва одного черного камня более чем оправданна. Спланированное принуждение конкурента к неэффективным дей- ствиям в бизнесе — стратегия высшего порядка. Возможности для ее осуществления возникают редко и в основном появляются тогда, ког- да на рынке работают несколько крупных игроков (если рынок состо- ит из множества мелких фирм, такая стратегия бессмысленна, потому что вынужденная неэффективность любой отдельно взятой компании потонет в море более эффективных игроков). Кроме того, ведение кон- курентной борьбы ограничено необходимостью оставаться в рамках закона. Но, если уж такая возможность появилась, настоящий стратег не упустит случая воспользоваться ею для собственной выгоды. При- мер тому — история американской компании Federal-Mogul 31 . 6 7 П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 146 Federal-Mogul (FM) занималась производством автомобильных запча- стей. Ее клиенты делились на три группы: в первую входили крупнейшие автоконцерны типа Ford и General Motors, во вторую — менее крупные заказчики вроде Caterpillar, а третью составляли магазины автозапча- стей, независимые дистрибьюторы и другие участники автомобильного рынка, каждый из которых заказывал небольшое количество деталей. Львиную долю заказов обеспечивали крупнейшие клиенты, покупав- шие огромными партиями. Однако рентабельность таких сделок была крайне низкой, цена продажи едва превышала себестоимость: концер- ны использовали свое колоссальное влияние, чтобы держать цены на минимальном уровне. Тем не менее все производители запчастей стремились получить эти заказы, потому что они открывали двери на прибыльный вторичный рынок. Дело в том, что производить кон- кретную деталь могли только заводы, прошедшие долгую процедуру сертификации и тестирования продукции на соответствие техниче- ским требованиям. А значит, став однажды официальным поставщи- ком деталей для новой модели автоконцерна, компания получала до- ступ ко всем заказам на эти детали в будущем: от сервисных центров, оптовиков и розничных магазинов. В то же время клиенты из второй группы, хотя и заказывали небольши- ми партиями, обычно платили больше за единицу продукции. То есть рентабельность по их заказам была выше. Поскольку Federal-Mogul ис- кала пути повысить общую рентабельность, то есть показатель эффек- тивности работы компании в целом, было принято решение сделать упор на увеличение продаж мелкосерийным клиентам. За полтора года фирма весьма преуспела, получив большое количество мелких заказов. Тем не менее возросшие продажи не увеличили рента- бельность, как ожидалось. Руководство FM сильно удивилось и решило выяснить, что происходит. Ответ пришел с совершенно неожиданной стороны. Выяснилось, что система расчета затрат, хотя и была современной, выдавала невер- ную картину. Она занижала расходы на мелкосерийное производство и завышала на крупносерийное, потому что рассчитывала среднее значение затрат на одну деталь. А на самом деле производство деталей в мелких партиях обходилось дороже среднего. Пересчитав расходы > Ф О Р М А > М А С Л О М А С Л Я Н О Е 147 по исправленной методике, менеджеры схватились за голову: получа- лось, что периодически компания продавала детали по цене жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|