Тауарды ұтымды сату үшiн сатып алушының сатып алу туралы шешiм қабылдау механизмiн зерттеп игеру қажет.
Тауарды ұтымды сату үшiн сатып алушының сатып алу туралы шешiм қабылдау механизмiн зерттеп игеру қажет.
Сатып алу процессi дегенiмiз- тауарға қажеттiлiк қалыптасып, тауардың тұтынушыға қарай қозғалысы. Сатып алу процесi тауар бағасын төлеуден бұрын басталып, тауарды сатып алғаннан кейiн де ұзақ уақыт жалғасады. Оны мына төменгi сызбадан көруге болады:
Бiрiншi сатыда тұтынушы қажеттi орындау мәселесiн ұғынып, оның себептерiн, орындау мүмкiндiгiн зерттеуi қажет. Мұнда мына мәселелер шешiлуi мүмкiн:
қандай қажеттiлiктi қанағаттандыру кезекте тұр?
оның пайда болу себептерi қандай?
қандай және қанша тауарлармен оны орындауға болады?
4-сурет. Тауарды сатып алу туралы шешiм қабылдау процесi
Келесi сатысы - ол тауарлар туралы ақпарат iздеп, жинау. Соның негiзiнде бiртектi тауарлардың ерекшелiктерi, сипаттамалары, сатып алу орындары т.б. қасиеттерi анықталады. Тұтынушылар әр түрлi ақпарат көздерiн қолданады. Олар жеке қолда бар ақпарат көздерi, коммерциялық көздерi, көпшiлiк қолды көздерi, тәжiрибе көздерi.
Келесi сатыда қажетi бар тауарлардың баламалары талданып белгiленедi. Кейбiр тұтынушылар тауарды таңдауда бiрiншi орынға сапасын қояды, кейбiреулерi бағасына, тауар таңбасына көңiл бөледi. Сондықтан фирмалар тұтынушылардың тауарды таңдау, бағалау себептерiн анықтау арқылы өз тауарының ұтымды қасиеттерiн тұтынушыларға дәлелдi түрде көрсетуi маңызды болып табылады.
Келесi сатыда тұтынушалар сатып алу туралы шешiм қабылдайды. Оған бiрнеше факторлар әсер етедi:
сатып алушы ортасының пiкiрiмен, ықпалы;
күтпеген жерде қалыптасқан факторлар. Мысалы, таңдап алынған тауар бағасының күрт өсуi, табыстың кенет өзгеруi, т.б.
