Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
- Бұл бет үшін навигация:
- Примечание автора
| Отчет читателя 2.1
(деловой женщины из штата Нью-Йорк) Я секретарь компании в Рочестере, штат Нью-Йорк. Однажды мне пришлось задержаться вечером в офисе, чтобы закончить важную работу. Было уже поздно, когда я выезжала с парковки и моя машина из-за гололеда застряла в небольшой канаве. Темно, холодно и все сотрудники из моего отдела давно разошлись по домам. Однако мне оказал помощь также Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 35 задержавшийся сотрудник другого отдела – он подъехал на своей машине и вытащил мою. Мне часто приходится работать с персональными делами сотрудников компании. Так, случайно двумя неделями позже я узнала, что сотрудника, вытащившего мою машину, обвинили в серьезных нарушениях политики предприятия. Не имея реального представления о моральных правилах этого человека, я все же пошла к президенту компании похлопотать за него. До сих пор я чувствую себя обязанной и готовой постоять за него, хотя другим людям и приходилось усомниться в его добрых качествах. Примечание автора: как в эксперименте Ригана, оказалось, что когда читательница принимала решение о помощи этому человеку, его личные качества были менее важны, чем тот простой факт, что он некогда помог ей. Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся – непривлека- тельные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители стран- ных или непопулярных организаций, – могут вынудить вас делать то, что им хочется, про- сто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями. Давайте рассмотрим конкретный пример. Общество Кришны является восточной религиоз- ной сектой с уходящими в глубь веков корнями. В 1970-е годы впечатляюще увеличилось число его членов, а также объем собственности. Экономический рост обеспечивался посред- ством различных видов деятельности, главным из которых являлось выпрашивание пожерт- вований у прохожих в публичных местах. В течение раннего периода современной истории Общества Кришны вымогательство взносов осуществлялось в необычной форме. Группы фанатиков-кришнаитов – часто с выбритыми головами, в плохо сидящей одежде, с обмот- ками на ногах, с четками и бубенчиками – обычно собирали пожертвования на городских улицах, монотонно напевая и пританцовывая в процессе выпрашивания денег. Хотя такая методика чрезвычайно эффективно способствовала привлечению внима- ния, сбор средств шел не очень хорошо. Среднестатистический американец считал кришна- итов по меньшей мере странными и не изъявлял желания давать им деньги. Членам Обще- ства Кришны быстро стало ясно, что у них неправильно организована реклама. Людям, у которых кришнаиты выпрашивали взносы, не нравилось, как члены Общества выглядели и действовали. Если бы Общество Кришны было обычной коммерческой организацией, реше- ние было бы простым – изменить то, что не нравится публике. Но кришнаиты – религи- озная организация, и то, как ее члены одеваются и действуют, отчасти связано с религи- озными факторами. Поскольку в любой конфессии религиозные факторы, как правило, не меняются по мирским соображениям, руководство Общества кришнаитов оказалось перед лицом настоящей дилеммы. С одной стороны, поведение, одежда и вид в целом имели боль- шое значение. С другой стороны, финансовому благополучию организации угрожали отри- цательные взгляды американской публики. Что же было делать секте? |