Психология влияния
Правило взаимного обмена может
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
|
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использо- вать его для извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содей- ствовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, один вид действия должен быть обме- нен на подобный вид действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно – нападением. Но в рамках подобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обя- зывающей первой услуги и форму «аннулирующий долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило для извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими. И вновь за подтверждением мы можем обратиться к эксперименту Ригана. Вспомните, Джо давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» в качестве начального подарка, а затем просил испытуемых купить у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку. О чем я до сих пор не удосужился упомянуть, так это о том, что исследование проводилось в конце 1960- х годов, когда цена бутылки «Колы» равнялась 10 центам. Среднестатистический испытуе- мый, которому Джо приносил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотя некоторые покупали и по семь билетов. Даже если мы будем брать в расчет только среднего испытуемого, то увидим, что Джо провернул выгодное дельце. Получение 500% прибыли заслуживает уважения! Может ли правило взаимного обмена породить значительно большее различие в разме- рах услуг, которыми обмениваются люди? При определенных обстоятельствах, разумеется, может. Возьмем, например, рассказ одной моей студентки о дне, который она вспоминает с раскаянием. жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|