Психология влияния
Рис. 2.2. Кришнаит – Санта Клаус
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
| Рис. 2.2. Кришнаит – Санта Клаус
Замаскированные до предела, но все-таки использующие правило взаимного обмена в качестве союзника, эти члены Общества Кришны были арестованы за сбор пожертвований без разрешения, когда они навязывали леденцовые палочки рождественским покупателям, а затем выпрашивали пожертвования Решение кришнаитов было блестящим. Они разработали новую тактику сбора средств. Человеку, на которого они нацеливались, теперь не обязательно было иметь по отношению к сборщикам средств положительные чувства. Кришнаиты начали применять процедуру выпрашивания взносов, основанную на правиле взаимного обмена, которое, как продемон- стрировало исследование Ригана, является достаточно «могучим», чтобы преодолеть фак- тор неприязни к тому, кто обращается с просьбой. Новая стратегия кришнаитов так же, как и прежняя, включает в себя выпрашивание подачек в публичных местах с интенсивным пеше- ходным движением (аэропорты являются излюбленными местами), но теперь, прежде чем попросить человека о пожертвовании, кришнаиты вручают ему «подарок» – книгу (обычно «Бхагават Гита»), журнал Общества «Назад к Богу» (« Back to the Godhead ») или, что наи- более просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», – говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, про- Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 37 хожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фанта- стически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позво- лившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах. Однако следует заметить: поучительно, что правило взаимного обмена начало прино- сить меньшую пользу кришнаитам не потому, что само по себе стало менее эффективным, но потому, что люди нашли способы помешать кришнаитам применять это правило к ним. Ока- завшись однажды жертвами подобной тактики, многие путешественники теперь проявляют бдительность при виде соответствующим образом одетых сборщиков пожертвований Обще- ства Кришны в аэропортах и на вокзалах, изменяя свой путь так, чтобы избежать встречи с ними и заранее готовясь отвергнуть «подарок». В результате кришнаиты понесли значительные убытки за последние 10 лет. В одной только Северной Америке почти 30% их храмов были закрыты по экономическим причинам, а число активных членов Общества Кришны резко сократилось. Другие виды организаций тоже научились применять силу маленьких подарков, чтобы проталкивать акции, которые в противном случае были бы отвергнуты. Исследователи, про- водящие опросы общественного мнения, обнаружили, что если к опроснику изначально при- ложить денежное вознаграждение (серебряный доллар или чек на 5 долларов), вместо того, чтобы перечислять вознаграждение по факту получения заполненного опросного листа, то эффективность опроса резко возрастает (Singer,Van Holwyk & Maher, 2000; Warriner, Goyder, Gjertsen, Horner & McSpurren, 1996). В одном исследовании было доказано, что «вознаграж- дение» в виде пятидолларового чека, приложенного к анкете по страхованию, приносит вдвое больший результат, чем выплата 50 долларов после того, как заполненная анкета была отправлена назад (James & Bolsten, 1992). Аналогичным образом поступают официанты, когда к счету прикладывают «подарок» – конфету или жевательную резинку, что значительно увеличивает размер чаевых (Strohmetz, Rind, Fisher & Lynn, 2002). Бизнесмены поняли, что в большинстве случаев после того, как подарок принят, кли- енты склонны покупать продукцию и услуги, которые они бы отклонили в противном слу- чае (Gruner, 1996). Кажется, детям лучше известна эта сторона социального взаимодействия. Один учи- тель рассказывал мне, как он проводил в пятом классе тест на употребление настоящего, будущего и прошедшего времени. На вопрос: «Будущее время от “я даю”?»… один из уче- ников ответил: «Я беру». Может быть, он плохо изучил конкретное правило грамматики, зато более важное социальное правило он знал лучше. жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|