Глава 8. Этап четвертый — достижение

www.mlm24.ru
45
Другой немаловажный вопрос в выборе места встречи — это как можно большая
осведомленность о вкусах другой стороны. Если же ваши вкусы прямо противоположны
вкусам телефонного собеседника, то придется пойти на компромисс и выбрать что-либо,
подходящее обеим сторонам.
Иной вариант возникает при достижении соглашения при участии посредников (одного и
более). Посредники могут представлять как одну сторону, тогда на другой стороне
самостоятельно выступает само заинтересованное лицо, или же посредники могут
представлять обе стороны, тогда сами заинтересованные лица не участвуют в проведении
деловой или же личной встречи (хотя при встрече, которая будет носить личный характер,
вряд ли уместны посредники).
Итак, учет вкусов при выборе места встречи очень важен и может оказаться чуть ли не
самым решающим моментом при достижении договоренности. Если это деловая встреча, то
вполне подойдет какое-либо кафе или небольшой ресторан. Если же эта встреча личная,
значит необходимо найти более уютное или, наоборот, веселое местечко — ночной клуб,
бар, дискотека и т. д. Но как бы там ни было, правильно выбрав место встречи, наиболее
заинтересованный в исходе встречи телефонный собеседник останется в гарантированном
выигрыше.
2. Установление времени встречи. Итак, место встречи выбрано. Остается назначить время
для нее. Эта стадия разговора по важности не уступает ни одной из вышеуказанных. Как
правильно выбрать время деловой встречи или личного свидания?
Прежде всего необходимо как можно подробнее и доскональнее узнать обратную сторону
телефонных переговоров. Если это человек, к которому испытываются весьма личные и
нежные чувства, то сделать все будет гораздо проще. Если же телефонный собеседник
представлен в роли клиента, то дело обстоит гораздо сложнее. Ведь узнать вкусы и личные
пристрастия делового партнера гораздо сложнее.
Узнать о вкусах какого-либо человека, а, точнее, о его предпочтениях в плане дневного
распорядка, можно различными способами. Можно пойти по пути благородному и лично от
телефонного собеседника разузнать, каково его дневное расписание. Если этот человек
очень занят, и его профессиональные дела практически не оставляют ему свободного
времени в течение всей рабочей недели, то лучше всего подстроиться под него и назначить
время проведения встречи, удобное для него, пусть даже неудобное для вас самого. Но зато
в этом случае гарантирована благосклонность занятого человека.
Если же посредством личного контакта не удается ненавязчиво установить личные
пристрастия будущего партнера и нынешнего телефонного собеседника (ведь всякое
бывает: к примеру, человек крайне нелюдим и необщителен и не желает рассказывать о
себе что-либо, касающееся приватной стороны его жизни), то придется пойти по менее
благородному и более трудоемкому пути — разузнать все о нем по иным источникам, ведь
в мире деловых людей практически каждый знает о другом то, что ему может пригодиться
в установлении контакта, а если не знает, то без труда сможет узнать.
Итак, тем или иным путем, но дневное расписание телефонного собеседника установлено, и
вам доподлинно известно, в какой час его лучше пригласить на деловую встречу. Помните,
что если вы более, нежели другая сторона, заинтересованы в исходе встречи и если не
хотите показаться нерасторопным или наглым коллегой, то лучше не давать понять
собеседнику, что вы пытаетесь у него что-то разузнать. Все нужно делать так, чтобы
обратная сторона соглашения ни о чем не догадалась. Таким образом, узнав обо всех

www.mlm24.ru
46
пунктах дневного распорядка своего телефонного собеседника, вы можете смело назначать
ему время встречи.
Иначе обстоит дело с проведением встречи, которая предполагает личный характер. Тут все
гораздо проще, т. к. узнать у понравившегося человека, когда ему удобно прийти на
свидание, несложно, ведь при этом не происходит вторжения в деловую жизнь и не
нарушается профессиональная самостоятельность.
3. Обсуждение по телефону условий договоренности, которая может быть рассмотрена при
личной встрече. Данные условия разбиваются, в свою очередь, на встречные и
собственные, отрицательные и положительные. Эта стадия телефонных переговоров
представляется очень важной и значимой во всем процессе достижения цели.
Любое соглашение (как профессиональное, так и носящее личный характер) представляет
собой некий механизм, пронизанный множеством различных условий. Именно эти условия
являются необходимыми составляющими любой договоренности. Как показывает практика,
достижение условий — не такой уж простой процесс, он требует множества затрат, как
умственных, так и порой физических. И тот телефонный собеседник, который овладел
всеми навыками правильного согласования условий и достижения соглашения, будет
лидировать.
Но условия бывают разными. Критерии их классификации приводятся самые различные.
Можно разделять условия по сторонам соглашений: на встречные и собственные; по
характеру и направленности на цель: положительные и отрицательные, и т. д. Итак, если по
порядку говорить обо всех условиях, мы придем к следующему схематическому описанию.
Встречные условия, как это часто происходит на практике, представляют собой наиболее
затруднительный и сложный момент во всем механизме достижения договоренности.
Нелегко порой согласиться с предъявленными обратной стороной условиями, если они
противоречат собственным интересам, а, стало быть, и собственным условиям. Что делать в
таких случаях? Прежде всего следует вспомнить о том, что ваши собственные условия
могут оказаться столь же неприятными и неприглядными для обратной стороны. Поэтому
лучше внять разуму и попробовать подстроить собственные условия договоренности под
встречные.
Порой оказывается так, что встречные условия не столь уж и плохи и не представляют
такой уж явной узурпаторской угрозы для собственных. Этот вариант наиболее выгоден
для обеих сторон. В такой ситуации не предвидится каких-либо конфликтов, если же,
конечно, ваши собственные условия не окажутся неприемлемыми для обратной стороны.
Собственные условия, как это происходит на практике, оказываются прочными и
неизменными. Человек, четко знающий, чего он хочет достичь посредством телефонных
переговоров, должен столь же четко знать и уметь правильно формулировать собственные
условия, которые он рассчитывает реализовать в процессе договоренности. Но этот же
человек должен быть готов к тому, что ему придется несколько видоизменить данные
условия, дабы не разорвать договоренности вовсе. Но в то же время нельзя пренебрегать
собственными условиями и не пытаться отстоять их в честной борьбе интересов.
Условия могут быть положительными или отрицательными. Положительные условия могут
казаться (и быть таковыми) как для одной стороны соглашения, так и для двух. То же самое
касается и отрицательных условий договоренности. Положительные условия предполагают
собой возможность приобретения некоторого блага или удовлетворения некоторого

www.mlm24.ru
47
интереса посредством телефонной связи. Отрицательные же представляют собой
необходимость потери или упущения некоторого блага или же неудовлетворения
некоторого интереса одной из сторон или обеими сторонами одновременно (в таких
случаях условия называются вынужденными).
Но как бы там ни было, каких бы условий ни требовалось достичь, делать это нужно,
опираясь на собственные профессиональные практические навыки и теоретические
источники. Телефонный собеседник, который проявит в этом деле большую старательность
и осмотрительность, и окажется на высоте в результате достижения договоренности. В
проигрыше же останется та сторона, которая проявит неспособность правильно вести
телефонный разговор на стадии согласования условий договоренности.
Не стоит откладывать обсуждение каких-либо неприятных условий на момент встречи с
телефонным собеседником, лучше все сделать посредством телефонной связи. Так
впоследствии гораздо легче определить, какая сторона более заинтересована в заключении
договора, а из этого уже легче сделать выбор по поводу тактики поведения в момент
проведения встречи.
4. Недоговоренность как исключительный вариант. Данная стадия выделяется как
исключительная, т. к. в большинстве случаев собеседникам удается прийти к какому-либо
соглашению. Но на практике бывает всякое, и не исключен тот случай, когда телефонным
собеседникам не удается прийти к взаимовыгодному соглашению. Тогда имеет место та
самая исключительная недоговоренность.
Но, как говорится, отсутствие результата — тоже результат. Придя в конечном итоге к
отрицательному показателю, не стоит отчаиваться, т. к. возможно, что ваш телефонный
собеседник в скором времени изменит свою точку зрения и пойдет на попятную. При этом
не следует забывать о том, что недоговоренность — это не повод для разрыва всяких
отношений (как личных, так и деловых) с телефонным собеседником. В любом случае не
следует выходить за рамки приличия, грубить, хамить несостоявшемуся партнеру и желать
ему всех неудач.
Недоговоренность может проявить себя по-разному. Первый вариант — телефонный
собеседник ведет себя сдержанно, но все же дает понять, что ваши интересы идут вразрез с
его личными. Вариант второй -— собеседник не против деловой встречи, склонен к
обсуждению условий будущей договоренности, но ваши личные интересы идут вразрез с
его собственными. Второй случай отличается от первого именно тем, что он невыгоден
лично вам, а в первом случае — вашей обратной стороне. Но существует и третий случай
недоговоренности. В таком варианте телефонная связь сразу устанавливает некий барьер,
благодаря которому собеседники не имеют возможности выразить свое недовольство
условиями договоренности при помощи рукоприкладства. Но в случае их личной встречи
драка обязательно состоялась бы.
5. Итоговое согласование поставленных целей. Эта стадия — заключительная для
достижения договоренности. К тому моменту, как пройдены предыдущие три стадии
(назначение места встречи, времени ее проведения, обсуждение условий договоренности)
последняя стадия направлена на получение конечного результата от телефонных
переговоров. Она являются резюмирующим моментом во всем процессе достижения
договоренности посредством телефонной связи.
Итак, все условия: собственные и встречные, положительные и отрицательные
согласованы, остается только сказать окончательное "да". Это "да" должно являться

www.mlm24.ru
48
положительным ответом для обеих сторон телефонных переговоров и не ущемлять
интересы кого-либо. В этом ответе должна быть выражена общая для обеих сторон цель,
которая была поставлена ими перед разговором. Если при согласовании условий
договоренности не возникло каких-либо разногласий, то и при постановке вопроса по
поводу цели телефонных переговоров не должно возникнуть никаких отрицательных
моментов.
Конечно, само по себе согласование и утверждение всех условий договоренности еще не
говорит о самой возможности осуществления этой договоренности, которая выступает
продуктом более продуманного планирования и обсуждения. Порой случается так, что
после обсуждения условий у сторон возникают разногласия по поводу целей, поставленных
перед реализацией соглашения. Поэтому весьма важно буквальное понимание целей и их
материальное воплощение. Цель должна быть четкой и не давать поводов для иного
толкования. Неутверждение четко поставленных целей может в конечном итоге привести к
разрыву соглашения.

www.mlm24.ru
49

жүктеу/скачать 457,11 Kb.

Достарыңызбен бөлісу: