Искусство объяснять
102
идеально подходит для рассказывания историй, потому что для человека вполне
естественно видеть все своими глазами. Но так бывает не всегда. Давайте рассмо-
трим несколько примеров.
Объяснение процесса.
Зачастую объяснения направлены не на выявление об-
щих идей, а на понимание процесса. В
этом случае самый эффективный подход —
представление его с точки зрения другого человека. Например, чтобы объяснить,
как менять шину, я попрошу вас найти в
машине домкрат. Затем объясню, как он
работает и куда его нужно вставить. В этом контексте история только помешает.
Вам вряд ли поможет рассказ о
Джордане и его опыте по замене шин.
Вы можете увидеть это на шкале объяснений. Вы помните, что по мере продви-
жения аудитории в
сторону конца Z ее потребности меняются.
Кто-то из тех, кому нужно поменять шину, уже знает общую идею
зачем
. Этот
человек, скорее всего, находится в точке шкалы T, где его гораздо больше интересу-
ет,
как
поменять шину.
Культура.
Каждая
организация имеет собственную культуру, и эта культура —
ключ к возможности использования истории для объяснения. Это можно сравнить
с
применением рисунков. Во время интервью с Дэном Роэмом (Roam Dan, 2012),
автором книги «Визуальное мышление. Как “продавать” свои идеи при помощи
визуальных образов» (М. : Манн, Иванов и Фербер : Эксмо, 2013), я спросил его
о
ситуациях, когда рисунки не подходят, и он сказал, что об этом надо думать так:
Скорее
«
зачем
»,
а
не
«
как
»
Как
Зачем
МЕНЬШИЙ
УРОВЕНЬ
ПОНИМАНИЯ
БОЛЬШИЙ
УРОВЕНЬ
ПОНИМАНИЯ
История
103
«Если вы собираетесь на собеседование в банк Goldman Sachs, вы надене-
те костюм? Наверняка да, потому что в соответствии с культурой ком-
пании вы должны быть застегнутым на все пуговицы. А если вы придете
на собеседование в Google? Наверное, нет. У них разные культуры, и зна-
ние культуры поможет вам принять правильное решение».
Дэн Роэм (телефонное интервью, 20 апреля 2012 года)
Достарыңызбен бөлісу: