Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех

П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
324
но в этот раз я предпочел «довериться профессионалам» и привлек 
специалистов со стороны. Сайт получился красивым, но, когда дошло 
до наполнения, выяснилось, что выглядит все «не очень»: изображения 
товара не гармонировали с дизайном. Тогда я переделал все с нуля сво-
ими силами. Решение оказалось правильным: новый дизайн оказался 
лучше прежнего. Выходит, деньги и два месяца времени на разработку 
первого варианта были потрачены впустую. Но выбора просто не было, 
оставалось лишь принять потерю и двинуться дальше.
Другая история, которую я хочу вам рассказать, случилась с извест-
ным российским предпринимателем Олегом Тиньковым в конце 
1990-х годов. В то время Олег уже был состоявшимся деловым чело-
веком, владельцем нескольких успешных бизнесов. Он даже успел 
купить дом в Калифорнии, где в один из приездов заинтересовался 
перспективной темой — торговлей пиломатериалами. В чем состоя-
ла идея? Олег случайно узнал, что себестоимость необработанного 
российского леса-кругляка была очень низкой — всего 10 долларов 
за кубометр. Интересно, а можно ли поставлять его в Америку? Вы-
яснилось, что необработанный лес американцы ввозить не дают, 
поскольку серьезно относятся к экологии и опасаются, что вместе 
с древесиной им могут завезти неизвестных на американском кон-
тиненте насекомых-вредителей (так в свое время случилось с коло-
радским жуком, который на наших просторах отсутствовал, пока 
его случайно не привезли вместе с американским картофелем). По-
этому единственный вариант — поставки пиломатериалов, то есть 
уже переработанной древесины. Посчитав полную себестоимость, 
с учетом сушки, распилки, доставки в США и таможенных пошлин, 
Олег получил очень скромную цифру — 200 долларов за куб. В то же 
время в США пиломатериалы из твердых пород дерева шли по цене 
1500–2000 долларов. Разница почти в десять раз! Сумасшедшая мар-
жа, перспективный проект.
Будучи человеком энергичным, Тиньков немедленно принялся за дело: 
организовал поставки отборного леса из Краснодарского края, заку-
пил три сушилки американского производства, наладил доставку гото-
вой продукции в Сан-Франциско. Первая партия пиломатериалов ушла 
«на ура»: скинув цену до 1200 долларов за куб, Тиньков моментально 

> Р
А З М Е Н
> Н
Е
Д Е Р Ж И Т Е С Ь
З А
К А М Н И
325
нашел покупателей. Окрыленный успехом, Олег увеличил объемы 
производства. Довольно скоро поступила вторая партия — около 
50 контейнеров, что составляло примерно 700 000 долларов в денеж-
ном выражении. И вот тут случился неожиданный поворот в исто-
рии, к которому Тиньков не был готов: активное противодействие 
местных бизнесменов.
Оказалось, что американский рынок пиломатериалов имеет очень 
четкую, складывавшуюся десятилетиями структуру. Фактически есть 
всего два класса игроков: производители мебели и оптовые поставщи-
ки, которые снабжают их сырьем. Что касается Калифорнии, где на-
чал работать Олег, фабрик было всего около двух десятков, а оптови-
ков — и того меньше. Поэтому неудивительно, что все всех знают. Как 
только на устоявшийся рынок вошел новый, неизвестный игрок, кото-
рый предлагал огромные объемы по низким ценам, оптовики очень 
сильно напряглись. Чтобы защитить свой бизнес, они использовали 
многолетние налаженные связи, моментально договорились с про-
изводителями мебели, и те под благовидным предлогом отказались 
работать с Тиньковым напрямую. Мол, нам такие объемы ни к чему, 
договаривайся с оптовиками и продавай свой лес им. Таким образом, 
этот канал сбыта закрылся. В свою очередь, оптовики сначала вооб-
ще отказывались от сотрудничества. Но потом все-таки согласились 
приобрести партию, предложив очень жесткие условия: 200 долларов 
за кубометр. То есть фактически Олег должен был отдать им пиломате-
риалы по себестоимости. Но и это еще не все. Пока шли переговоры, 
контейнеры оставались в порту. В какой-то момент плата за хранение 
превысила сумму, которую были готовы заплатить оптовики! Тиньков 
понял, что проще бросить товар и вообще не забирать контейнеры, 
чем заниматься распродажей. В результате именно так он и поступил. 
Других рынков сбыта найти не удалось, поэтому бизнес пришлось за-
крыть. По оценке Тинькова, с учетом брошенного товара и бесполез-
ного оборудования неудачный проект обошелся ему в 1,5–2 миллиона 
долларов. Серьезная потеря. Однако впереди ждало много интересно-
го. Олег развивал сеть ресторанов «Тинькофф». Построил пивоварен-
ный завод, продав его впоследствии крупному международному игро-
ку InBev. Создал с нуля пельменный бренд «Дарья», который затем был 

П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
326
выкуплен Романом Абрамовичем. А сейчас Олег развивает собствен-
ный банк. Так что его пример лишний раз подтверждает: «Отдав ка-
мень, борись дальше».
С неудачами и потерями приходится столкнуться любому предприни-
мателю. Мне за три года работы на сантехническом рынке довелось 
столько раз терять деньги, что все и не упомнишь. Разорялись постав-
щики, взламывали офис, разбивался при транспортировке товар… Все 
это приводило к прямым потерям. Пожалуй, наиболее яркий (и анек-
дотический) эпизод у нас был в самом начале работы, буквально через 
пару месяцев после запуска бизнеса. Вот как это произошло.
У моего партнера были налажены связи со многими известными мо-
сковскими архитекторами. Один из них разместил у нас большой за-
каз: требовалось обставить ванную комнату в особняке одного очень, 
очень-очень известного российского политика. Фамилию, по понят-
ным причинам, я назвать не могу, но поверьте, тогда это был человек 
из топ-10 федеральных чиновников. Само собой, уровень ответственно-
сти за этот заказ просто зашкаливал. Как говорится, не дай Бог что…
После долгих раздумий клиент наконец выбрал безумно дорогой ком-
плект итальянской мебели. И сумма заказа, и наша прибыль впечатля-
ли. Мы, конечно, радовались: едва начали бизнес — и сразу такая удача! 
Короче говоря, все складывалось как нельзя лучше: работа с клиен-
том проведена успешно, предоплата получена, заказ размещен, мебель 
италь янская фабрика изготовила и отгрузила. Еще какие-то две-три не-
дели, и проект будет завершен, осталось только дождаться, пока транс-
портная компания доставит мебель в Москву.
А дальше наступил локальный конец света. Хорошо помню тот день. 
Мы с партнером едем в налоговую инспекцию по какой-то надобно-
сти. Лето, солнце, настроение прекрасное, и в этот момент раздается 
звонок. Партнер снимает трубку и буквально через минуту начинает 
медленно сползать по сиденью на пол. Оказывается, транспортники 
при перегрузке нашего товара из одной фуры в другую уронили не-
сколько коробок. Разбили дорогущее венецианское зеркало, отломали 
фигурные ножки у тумбы. Первая мысль: «Ну все. Теперь нас посадят. 
Нет, сначала расстреляют, а потом посадят. В самом лучшем случае 

> Р
А З М Е Н
> Н
Е
Д Е Р Ж И Т Е С Ь
З А
К А М Н И
327
заставят продать квартиру, чтобы покрыть убытки». Но потом от серд-
ца отлегло. Слава Богу, наш груз был застрахован. Вот когда я лишний 
раз вспомнил про главный принцип размена «

жүктеу/скачать 2,72 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: