Психология влияния

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
38
мог провести огромное количество законодательных инициатив за короткое время, потребо-
вав уплаты за эти услуги. Интересно, что аналогично можно объяснить сложности Джимми
Картера в проталкивании программ через Сенат в начальном периоде его правления, и это
несмотря на подавляющее большинство демократов как в Палате представителей, так и в
Сенате. Картер пришел к президентству не из истэблишмента Капитолийского холма. Про-
водя свою кампанию, Картер говорил, что он никому ничем не обязан в Вашингтоне. При-
чиной большинства его трудностей на посту президента вполне мог быть тот факт, что в
Вашингтоне никто ничем не был обязан 
ему
. То же самое, и даже в большей степени, можно
сказать относительно первого президентского срока Билла Клинтона.
На среднем уровне мы можем видеть стремление корпораций и отдельных индиви-
дов обеспечивать судейских и законодательных чиновников подарками и услугами. Неда-
ром существуют юридические ограничения, направленные против подобных даров и услуг.
Накопление обязательств часто лежит в основе официально заявленного намерения под-
держать популярного кандидата. Один взгляд на список организаций, которые делают
вклады в предвыборные кампании 
обоих 
главных кандидатов на важный пост, подтверждает
подобные наблюдения. Скептик, требующий прямых свидетельств компенсации, ожидаемой
политическими вкладчиками, пусть обратит внимание на замечательное по своей наглости
признание бизнесмена Роджера Тамраза на слушаниях по финансовой реформе в Конгрессе
США. Когда его спросили, доволен ли он результатами «финансовой поддержки кандида-
тов», на которую он потратил 300 000 долларов, Тамраз улыбнулся и ответил: «Думаю, что
в следующий раз я потрачу 600 000 долларов».
Подобное чистосердечие – редкое качество среди политиков. В большинстве случаев
и «берущие», и «дающие» хором утверждают, что такие вещи, как «финансовая поддержка»
предвыборных кампаний, бесплатные путешествия и прочее не могут повлиять на реше-
ния «честных и добросовестных» государственных служащих. Глава одной лоббирующей
организации настаивал на том, что повода для беспокойства быть не может: «Эти люди
[государственные чиновники] – мудрые, зрелые, образованные мужчины и женщины, насто-
ящие профессионалы своего дела, способные отличить черное от белого, рассудительные
и осторожные» (Barker, 1998). Тем более по этому вопросу единодушны сами политики.
Они постоянно провозглашают полную независимость от финансовых обязательств, кото-
рые могут влиять на кого угодно, только не на них. Один из депутатов палаты представителей
от моего собственного штата твердо заявил свою позицию относительно любителей «делать
подарки»: «Они поимеют с этого то же самое, что и все остальные – шиш» (Foster, 1991).
Прошу меня извинить, но для меня, как ученого, это утверждение смехотворно. Мы,
честные и добросовестные ученые, вполне хорошо представляем себе, как обстоит дело. В
частности, мы твердо уверены, что любые «мудрые, зрелые, образованные мужчины и жен-
щины, настоящие профессионалы своего дела» точно так же, как и другие люди, подвер-
жены социальным влияниям. Рассмотрим случай с шумихой, развернувшейся вокруг одного
лекарственного препарата для лечения болезней сердца, вопрос безопасности которого для
здоровья стал предметом бурных дискуссий. Расследование доказало, что 100% ученых,
написавших статьи в защиту препарата, пользовались разными видами «поддержки» (меж-
дународные командировки, выделение средств на эксперименты, предоставление персо-
нала) от фармацевтических компаний; но из тех, кто отозвался о препарате критически, «под-
держку» получали только 37% (Stelfox, Chua, O’Rourke & Detsky, 1998). Если «поддержка»
может поколебать даже ученых, которые наверняка «способны отличить черное от белого,
рассудительны и осторожны», чего же ожидать в таком случае от политиков? И мы ведь
правы. Так, репортеры «Associated Press» в ходе кампании 2002 года наблюдали за полу-
чением представителями конгресса США денег от специальных групп на шесть основных
задач; репортеры обнаружили, что эти представители более чем в 7 раз чаще были склонны

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
39
голосовать в пользу тех групп, которые вкладывали крупные средства в их кампании. В
результате и группы побеждали в 83% случаев (Salant, 2003). Как избранные, так и назначен-
ные государственные чиновники зачастую считают, что на них не распространяются пра-
вила для «обычных людей» – например правила парковки автомобиля и тому подобное.
Но потворствовать этому заблуждению, когда оно касается правила взаимного обмена, не
только смешно, но и опасно.

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: