Психология влияния
Правило взаимного обмена навязывает долги
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
|
Правило взаимного обмена навязывает долги Итак, сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызы- вающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выпол- нять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крю- чок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом. Например, Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообщает, что на ее простой почтовый призыв с прось- Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 42 бой о пожертвованиях реагирует приблизительно 18% людей. Но если почтовое отправле- ние включает в себя какой-либо подарок (даже самый скромный), на него реагирует уже 35% людей. Этим я не хочу сказать, что мы, возможно, не чувствуем себя более обязанными в ответ на одолжение, о котором мы просили, но такая просьба не обязательна для того, чтобы мы почувствовали себя обязанными. Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, мно- гое станет ясно. Данное правило было установлено для развития отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отно- шения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, непрошено оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, обще- ство должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется. Неудиви- тельно, что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс (Mauss, 1954), описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность возда- вать тем же». Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязан- ность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть при- знательными. Давайте с этой точки зрения рассмотрим два приведенных выше примера. Сначала вернемся к исследованию Ригана, обнаружившего, что любезность, заставляющая испытуемых покупать у Джо большое количество лотерейных билетов, не являлась чем-то, о чем они просили. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Колы» для себя и с другой – для испытуемого. Не было ни одного человека, который отка- зался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым было неудобно отвергнуть любез- ность Джо: Джо уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было уместно в данной ситуации, к тому же Джо купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись показаться невеж- ливыми. Принятие напитка породило признательность, которая ярко проявила себя, когда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на «нерав- ноправие» – право действительно свободного выбора принадлежало Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же выбрал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но это было бы достаточно тяжело. Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемого противостоя- ния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаим- ного обмена. Это правило и использовал Джо, причем весьма ловко. Способность подарков порождать чувство обязанности признается самыми разными организациями помимо Общества кришнаитов. Сколько раз каждый из нас получал малень- кие подарки по почте – поздравительные открытки, брелоки для ключей – от благотвори- тельных агентств, которые просят денег в сопроводительном послании? Я получил пять подобных подарков только за последний год: два – от ассоциации ветеранов-инвалидов и остальные – от миссионерских школ и больниц. Во всех случаях в сопроводительных посла- ниях была общая идея. Присланные вещи организация предлагала считать своим подар- ком; любые же отправленные мною деньги следовало рассматривать не как плату, а, скорее, как ответное предложение. Как утверждалось в письме одной миссионерской организации, за набор поздравительных открыток, который был мне послан, не нужно было непосред- ственно платить – подарок был предназначен для того, чтобы «поощрить вашу доброту». Если не брать в расчет очевидные налоговые выгоды, основная причина, по которой орга- низации «дарят» открытки, следующая: существует достаточно сильное общественное дав- ление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непроше- Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 43 ный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт. жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|