7-тақырып: Адамды иландыруға көмектесетін 14 ереже.
Сұрақтарға жауап беріңіз:
- Иландыру дегеніміз не?
- Сіз біреуді көндіріп көрдіңіз бе?
- Қандай мақсатты көздедіңіз?
- Әрқашан көндіре алдыңыз ба? Неге?
Көндіруге көмектесетін 14 ереже бар. Олар өте қарапайым, бірақ өзінің көпшілігімен жеделді.
1-ереже (Гомер ережесі): Келтірілген аргументтердің қатары көндіруге әсер етеді. Келесі қатардағы көндіру аргументтері тиімді болады: күшті, орташа, өте күшті. Бұл ережені қалай түсіндіңіз? Бұл ережеден түсінетіміз - өтініштен емес, аргументтерден бастау керек. Әлсіз аргументерді қолданбағаныңыз жөн болар. Оларды дайындық кезеңінде анықтасаңыз, иланым үшін қолданбаңыз. Себебі, оның пайдасынан зияны көбірек болады. Шешім қабылдайтын тұлға сіздің аргументтерініздегі әлсіз жақтарға көп көңіл бөледі, өйткені ол келіскенде, өзіне үлкен жауапкершілік алады. Сондықтан ол үшін қателеспеу өте маңызды. Шешім қабылдауға аргументтердің саны емес, сенімділігі шешуші рол атқарады.
2-ереже (Сократ ережесі): Өзіңізге өте маңызды сұраққа оңды, дұрыс шешім алу үшін, сол сұрақты үшінші орынға қойыңыз. Әңгімелесушіңіз еш қиындықсыз «иә» деп жауап беретіндей, басында екі қысқа, қарапайым сұрақ қойыңыз. Бұл ереже 2400 жыл қолданылып келеді және ол жүздеген білімді адамдардың ұрпақтарымен тексерілген. Ол дұрыс болғандықтан, өзінің өміршеңдігінен айырылған жоқ. Жуырда ғана берілген ереженің эффектілігін түсіндіретін терең (физиологиялық) себепері анықталды.
Егер адам «жоқ» дегенді айтса, не естісе, оның қанына күреске дайындайтын ноадреналин гармоны түседі. Ал, керісінше, «иә» сөзі морфтектес заттарды – «ләззат, қанағат гормондары» (эндорфиндерді) бөледі.
Ләззат гормонының екі порциясын гормон алғаннан кейін, әңгімелесуші босап, жақсылыққа дайындалады, бейімделеді. Психологиялық тұрғыдан күресуге қарағанда, оған күреске түсудің орнына келісе салған жеңілдірек.
Эндорфиндердің бір порциясы жетпей қалуы мүмкін. Әсіресе егер сіздің әңгімелесушіңіз жаман көңіл-күйде келсе. Сонымен қатар, адам бір көңіл-күйден екінші көңіл-күйге ауыса алмайды. Ол үшін уақыт пен ләззат гормондары көбірек беру керек. Алдында қойылатын сұрақтар әңгімелесушіні шаршатпау үшін қысқа болып, көп уақытын алмау керек. Сонымен бірге, әңгіменің негізгі бөліміне ұзақ дайындалып жатқанда біреудің кедергі жасауы (телефон шалып немесе біреудің келіп) және сіздің дайындығыңыз басқа біреудің пайдасына тиюі мүмкін.
