1. История. Представьте героя и изложите некоторые основные черты его ха-
рактера. (Подсказка: герой симпатичный и очень похожий на слушателей.)
Он живет в реальном мире и испытывает отчаяние. Это плохое чувство. За-
тем наш герой обнаруживает новый способ что-то сделать (общая идея).
Герой пробует, чувствует себя лучше и понимает
зачем (как это работает).
Он испытывает удовлетворение, потому что жизнь изменилась к лучшему.
Сэ- мюэль потерял сон, потому что его новый продукт выбивался из графика, но теперь, когда он использует продукт XYZ, он увидел свет в конце туннеля. 2. Связь. Смысл в том, чтобы предпринять непрямой подход к общей идее. Вме-
сто того чтобы настойчиво решать проблему, мы говорим что-нибудь вроде:
«Вы знаете,
x работает, не так ли? Вот в этом он очень похож на
y ».
Эти связи помогают зрителям увидеть общую идею, не углубляясь в де-
тали. Связь относится к пониманию концепции.
Сэмюэль начал понимать, что XYZ оказался чем-то вроде сборочной линии для его продукта. Каждый шаг был автоматизирован, поэтому процесс происходил непрерывно .
3. Описание. Иногда объяснение принимает форму тактики — инструкции
по выполнению конкретной задачи. В основном это решение подходит
для аудитории, расположенной в правой части шкалы объяснения.
Все, что Сэмюэль должен был сделать, чтобы начать работу, — это выполнить простую последовательность... Конечно, при необходимости вы можете сочетать эти элементы. Напри-
мер, вы могли бы рассказать историю о человеке, который понял идею при
помощи удачной аналогии.
Реализация. Когда мы показали аудитории, как работает эта идея, и предложили но-
вое ви
дение, можно продемонстрировать результат: как идея изменит жизнь или
как она действует на самом деле.
Теперь Сэмюэль спит сколько нужно, потому что знает: у него есть XYZ, который не даст его проекту сбиться с пути.
